7 trucchi psicologici per portare dall’indifferenza al desiderio il tuo cliente

Qualche tempo fa, prima che il progetto Alchimia Digitale naufragasse nel nulla, scrissi per il famoso blog della ormai DEFUNTA Brand nazionale un articolo dal titolo “7 trucchi psicologici per portare dall’indifferenza al desiderio il tuo cliente”.

Era un contenuto davvero ricco di spunti interessanti, così interessanti che era un peccato lasciarlo seppellito nel dimenticatoio. Vista la sua utilità, ho pensato di  ‘riesumarlo’ dalla polvere digitale a cui era destinato, ricondividendolo qui. In questo modo sarà di aiuto a chiunque desideri aumentare all’istante vendite e i profitti.

Sono certo che alcune persone riterranno alcune di queste tattiche dei ‘trucchi’ sporchi, al limite dell’etica.

Ma i fatti dimostrano che nella vendita hanno funzionato per oltre 150 anni. Per cui è bene impararli.

Fatta questa premessa, ricorda:

Quanto imparerai potrà essere usato tanto per il bene, quanto per un proposito malvagio. Naturalmente ti esorto a seguire la tua coscienza e il tuo buon senso nella loro applicazione, usandole solo quando hai davvero a cuore l’interesse del tuo prospect al 100%.

Ecco le 7 tattiche…

  • Story telling
  • Reason Why
  • Specificità
  • Reciprocità
  • Risonanza
  • Scarsità
  • Il nemico

Iniziamo dalla prima.

Come è possibile che raccontare una storia possa essere di grande aiuto per vendere con più efficacia? Se per molti questa è una domanda scontata, probabilmente per altri non lo è affatto.

Lasciami spiegare.

Storie

Una storia interessante e ben raccontata tende a mettere le persone in uno stato di trance ipnotica.

Una storia può smuovere i nostri sentimenti e portarci a piangere o a scoppiare dal ridere.

Ecco perché nel tuo copy deve esserci un’interessante e importante storia che riguarda te e il tuo prodotto. Questa storia deve essere breve e intrigante, con un inizio, una parte intermedia e una conclusione.

Per essere efficace deve incorporare 4 fasi narrative: un inizio, un conflitto, un climax, una fine. Se uno di questi non è presente, non è una storia – è solo la descrizione di un evento.

A tal proposito ti invito a visionare queste 2 interessanti pagine di wikipedia per avere

un’idea di base di come sono usati questi meccanismi narrativi direttamente nella sceneggiatura cinematografica:

Molto importante. Nel copy, prediligi narrazioni brevi.

Quando scrivi una storia, ad ogni paragrafo fermati e chiediti:

“Questa parte di storytelling contribuisce al valore del messaggio? Aiuta a realizzare il mio obiettivo?”

Se la risposta è sì, allora, vai avanti!

Se la risposta è ‘non lo so’. Fermati e chiediti se è possibile eliminare quel paragrafo o quella sezione. Osserva quindi che risultato ottieni. Se togliendo quella parte l’impatto emozionale del pezzo rimane invariato, allora è bene snellire. Togli tutti gli elementi superflui che appesantiscono e rendono poco fluido il pezzo.

Resterai sorpreso di quanto diventi efficace la tua storia quando il pezzo è snello, chiaro e sintetico.

Il prossimo pezzo nella lista dei trucchi psicologici è ciò che i grandi Copywriter definiscono ‘Reason Why’

Reason Why

Fornendo una motivazione logica e convincente del perchè facciamo le cose (perchè questa offerta? Perchè questo prezzo? perchè agire ora?), possiamo essere in grado di condurre le persone a compiere più facilmente l’azione che vogliamo.

PERCHE’?

Riflettici bene.

Le persone acquistano spinte dalle emozioni ma poi hanno bisogno di un motivo logico e razionale per giustificare il loro acquisto.

Ecco perché una buon pezzo di copy di vendita non è buono abbastanza se non risponde adeguatamente ai ‘perché’ nella testa dell’acquirente.

In particolare, ci sono 3 perchè che sono davvero determinanti.

  • Perché tu?
  • Perché è vero?
  • Perché ora?

Rispondi bene a queste 3 domande e riceverai molte più vendite di quanto tu possa immaginare.

Fornisci buone ragioni per ognuna di queste 3 aree:

  • Motivi validi per cui il tuo prodotto è superiore ad altre soluzioni che i tuoi prospect potrebbero scegliere, tra cui il non fare nulla
  • Motivi validi per credere che quello che dici è vero.
  • Motivi validi per cogliere l’opportunità oggi

Specificità

Questo punto è collegato al trigger precedente.

La specificità aiuta il tuo potenziale cliente a vedere, toccare e sentire nel migliore dei modi il messaggio che vuoi comunicargli, e gli dà una ragione in più per fidarsi di te.

Vedi, quando un potenziale cliente visiona per la prima volta la tua offerta, solitamente ha una certa resistenza di acquisto.

E se il tuo messaggio appare generico o superficiale nei punti più importanti, la tua offerta non potrà essere credibile. Di conseguenza il cliente non considererà minimamente l’opportunità di acquistare.

Tuttavia, se in queste ‘aree’ cruciali del copy, aumenti la specificità, aggiungi dettagli, numeri, fatti, dati, beh, le possibilità che il tuo potenziale cliente venga persuaso ad acquistare sono di molto maggiori.

Perché? Semplice.

L’offerta verrà capita meglio e minore sarà la resistenza di acquisto del tuo potenziale cliente.

Non è affatto un caso che, in assenza di prove, uno dei migliori modi per suonare credibili è essere specifici. Osserva questa headline:

“Prenditi solo 110 giorni, spendi appena 11,033 euro per questa crociera mondiale di 26.000 miglia, attraverso 21 suggestivi porti, in 14 paesi famosi. Escursioni oltremare incluse”

Reciprocità

Il trigger della reciprocità produce un impellente bisogno di ricambiare quando qualcuno ci dà qualcosa che noi desideriamo per primo.

Le persone di conseguenza si sentono in debito con chi ha dato per primo.

Il miglior modo per attuare questo trucco psicologico è di dare ai tuoi potenziali clienti qualcosa di immenso valore direttamente dentro la tua presentazione di vendita assolutamente gratis.

Se l’informazione è davvero grandiosa, la persona che dall’altro lato dello schermo la sta consumando si sentirà fortemente ripagata e avvertirà di essere in debito con te… di conseguenza si innesca una voglia travolgente di ripagare questo debito. Quando questo meccanismo viene attivato, il modo più ovvio per ripagarti è di fare un acquisto.

Che cosa produce reciprocità?

Il valore offerto è la ‘molla’ che fa scattare il senso di reciprocità. Il messaggio che la maggior parte della gente associa al massimo valore, è quello che arriva in modo diretto con la conoscenza o le informazioni che condividi con loro.

Quando tu…

  • Condividi qualcosa di nuovo
  • Confermi qualcosa che già loro sospettavano
  • Convalidi qualcosa che già sanno essere vero

Uno degli esempi più ‘banali’ ma efficaci di questo pricipio in atto ce lo mostra Frank Kern all’indirizzo

Leggi la pagina collegata alla sua bio (leggila, è altamente istruttiva, visto che è un bravo storyteller). Alla fine della sua bio, noterai questa ‘sottile’ proposta di vendita, che altro non è che il principio di reciprocità in atto:

Fa più o meno così:

“Ecco la mia prima offerta per te

Vai alla home page sul mio sito e leggi alcuni miei articoli.

Se ti piacciono, valuta di iscriverti a qualcuno dei miei training gratuiti (è necessario lasciare l’indirizzo email).

Se ti aiutano, considera di investire in uno dei miei programmi avanzati quando ti faccio un’offerta.

Molto semplice, no?”

Risonanza

A me piace chiamarla ‘Risonanza’. Altri lo chiamano principio di simpatia. Normalmente siamo tutti facilmente influenzabili da coloro che ci piacciono e ci sono simpatici.

Solitamente le persone sono più propense ad acquistare quando sentono di conoscere e apprezzare il venditore, e quando percepiscono di essere valorizzati, curati e apprezzati da lui.

Nel copywriting per ottenere questo risultato (cioè conquistare la simpatia e la stima delle persone) esistono diverse tecniche, ma il meccanismo più efficace è quello dello storytelling di cui abbiamo parlato in precedenza.

Qual è l’ingrediente mancante di quasi tutte le lettere italiane? È l’essenza della vendita focalizzata sul cliente. Le persone comprano da chi le aiuta a valorizzare se stesse.

Quindi il tuo unico scopo nella vendita focalizzata sul cliente (l’unico modo per vendere efficacemente) è quello di aiutare le persone a farle sentire meglio mentre leggono la tua lettera di vendita, il tuo prodotto o qualsiasi tuo contenuto.

Ecco tre ingredienti ‘chiave’ che innescano risonanza nel tuo acquirente:

  • Le persone comprano da chi apprezzano e stimano
  • Le persone comprano da chi è simile a loro
  • Le persone comprano da chi li valorizza

Scarsità

La scarsità funziona perchè forza all’azione.

Pensaci, in assenza di scarsità, la cosa più semplice che ti viene da fare, anche quando un’offerta ti interessa è rinunciare all’acquisto e rimandare a più tardi.

Una delle tipiche obiezioni dei clienti è l’idea che “non è ho bisogno adesso”, oppure: “lo comprerò quando avrò il tempo di usarlo” e tutta una serie di scuse di questo tipo, che poi alla fine sono tutte parenti della procrastinazione.

Ma se mettiamo la scarsità, gli diciamo, “se lo vuoi, devi decidere ora”. Quindi gli diamo una ragione valida e convincente per agire.

Certo, ok, potresti pensare che questo sia manipolare il tuo pubblico, ma se credi fermamente nel tuo prodotto, e se sei arci-convinto che sei in grado di aiutare i tuoi clienti con il tuo prodotto, allora usare la scarsità è il miglior modo per smuoverli e farli entrare in azione nel loro migliore interesse.

Ci sono due modi fondamentali per creare scarsità:

Scarsità temporale con scadenza fissa

“Questa offerta (o parte dell’offerta) sarà disponibile solo dalla data… alla data…”

Scarsità in termini di quantità disponibile

“Questa offerta (o parte di essa) sarà disponibile fino a che (n°x pezzi/quantità a tua scelta) non andranno esauriti…”

Ricorda solo di rendere la scarsità credibile. Se affermi che ritiri il prodotto dopo che è scaduto il tempo limite, o che il prezzo speciale dura fino alla data x, poi devi mantenere quello che hai detto. Pena una perdita di credibilità e crollo di vendite la prossima volta che farai un’offerta.

Crea un nemico

Quando attacchi un nemico, sia esso il governo, i comunisti, i liberali, il sistema economico, l’industria alimentare, le case farmaceutiche, o chiunque altro irriti il tuo mercato, emetti uno squillo di tromba che infuoca le tue truppe come pochissime altre tecniche riescono a fare.

La dinamica del tuo pezzo di modificherà da ‘marketer contro prospect’ a ‘marketer-e- prospect-nello-stesso-team contro il nemico comune’

Vuoi un esempio?

La salesletter del mio famoso programma di coaching SRF ne è un esempio lampante.

Ecco un estratto dalla headline principale:

SPIEGAZIONE: Fin dal titolo non volevo che il marketing per questo programma suonasse come qualsiasi altro prodotto che promette di fare soldi facilmente e velocemente.

E questo copy cambia le regole del gioco DOPPIAMENTE, perché…

  • Si scaglia contro un nemico comune che tutti temono (il governo)
  • Fa una promessa opposta rispetto allo standard degli schemi ‘fare soldi veloce’ di cui i clienti nel nostro mercato sono ormai saturi e nauseati

Come puoi applicare lo stesso principio al tuo messaggio di marketing?

Il trucco è trovare un modo per rompere le norme conosciute nel tuo mercato, e poi semplicemente dire e fare l’opposto di quello che fanno tutti.

Puoi anche rendere queste norme ‘il nemico comune’, oppure identificare un entità contro cui tu e i tuoi clienti vi battete. Dunque, posizionati contro quest’entità antagonista del tuo mercato e agisci in modo opposto rispetto allo standard stabilito da tale entità.

E’ utile in tal senso chiederti:

Contro chi sono incazzate le persone del tuo mercato? Di chi hanno paura? Di chi non si fidano?

Individua una folla incazzata con ‘questa’ entità e poi fatti portavoce di questa folla.

Conclusione

Questi 7 principi ti aiuteranno senza dubbio ad aumentare le vendite, ma ti suggerisco anche di fare un ulteriore esercizio, per la massima resa.

La prossima volta che compri un prodotto, salvati la salesletter dell’autore e getta uno sguardo alle molle psicologiche che ha usato. Chiediti: “cosa mi ha spinto qui a comprare questo prodotto? Cosa mi ha convinto?”.

Dopo un po’ che fai questo esercizio, sarai capace di  capire meglio i tuoi personali grilleti psicologici che accendono il tuo desiderio di acquisto.

Di conseguenza, sarai molto più ricettivo nei confronti dei tuoi prospect, e imparerai a comunicare in una maniera che li aggancerà sempre meglio ogni volta.

Naturalmente, combinare più grilletti in una volta rappresenta un vantaggio non da poco, e idealmente è ciò che devi perseguire.

Se questo articolo ti è stato utile condividilo con gli amici.

Hai domande? Riflessioni? Dubbi? Scrivicelo nei commenti

16 commenti in “7 trucchi psicologici per portare dall’indifferenza al desiderio il tuo cliente

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Giuseppe

Sempre IMMENSO, Valerio!
Ho già acquistato un tuo programma e…

Più leggo i tuoi articoli e più mi accorgo che “lì fuori” c’è bisogno di te..

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Susanna

Caro Valerio,

esordisci col dire che molti potrebbero non trovare etici questi “trucchi”. Tuttavia leggendo l’articolo
non ho percepito nulla di sgradevole in queste strategie. Dal mio punto di vista il livello di etica non
è determinato dalle tattiche di vendita utilizzate ma esclusivamente dalla qualità del prodotto e dal
fatto che le promesse sul prodotto corrispondano al vero.

Voglio dire…. io personalmente come cliente mi sentirei comunque “tradita”, e in qualche misura derubata, dal venditore che mi offrisse un prodotto scadente, per quanto veicolato con una comunicazione sobria.
Al contrario sarei propensa ad accettare una comunicazione colorita e magari anche eccessiva.. purché il prodotto corrisponda alle caratteristiche promesse.

A mio avviso queste strategie, se usate con intelligenza, onestà e a fronte di buoni prodotti, potrebbero addirittura diventare un tratto distintivo della “personalità” del web marketer, il suo linguaggio un tratto di riconoscimento, il suo stile comunicativo un “marchio” del suo brand.

Un abbraccio e grazie !

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Spettacolare, come sempre.
A me è successa una cosa imprevista: mentre cercavo di mettere a punto il marketing per il mio sito, ho ricevuto una proposta eccezionale di acquisire l’esclusiva della mia regione per un prodotto innovativo brevettato.

Ovviamente metterò a frutto quanto sto imparando anche in questo nuovo settore.

Grazie di tutto.

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Massimiliano

Hai presente quando determinate cose risultano semplici mentre, prima, non riuscivi a metterle a fuoco? Ecco, una volta letto il tuo post, mi sento esattamente così, come se qualcuno mi avesse dato un binocolo e mi avesse detto: “guarda!”.
Solo per questo ti devo un grazie!
Non ho trovato nulla di poco etico nel post, sono sincero.
Mi piace l’idea dello “storytelling” e, anche se non me ne rendevo conto, è uno dei metodi che uso io nei miei post su Instagram. Racconto i miei viaggi, sintetizzando il più possibile per non fare perdere focus, e ottengo sia un buon ritorno in termini di apprezzamento, sia una sorta di “tensione” rispetto al seguito della storia.
Devi parlare al cuore delle persone, devi scrivere come se stessi parlando al singolo che ti legge. Non “voi” ma “tu”.
Se si crea empatia, metà del lavoro è fatta.
Magari non ti crea una vendita immediata, ma crea brand, autorevolezza.
E, giustamente, come in tutte le cose della vita, tu compri o ascolti da chi ti fidi.
Il principio della scarsità non mi ha mai smosso particolarmente al contrario.
Fin da ragazzino l’ho sempre visto come un “mettere fretta” che mi agita.
Non riuscirei ad attuarlo, e, come dicevi anche tu, se vado ad osservare le leve che, in passato, mi hanno spinto a comprare, c’è sempre stata l’empatia, l’emozione, il sentirsi parte della stessa “battaglia”, mai la scarsità.
Quanto al creare un nemico: personalmente non credo mah alle verità ufficiali. Voglio sempre scavare, leggere, conoscere “cosa c’è dietro”.
La storia la fanno i vincitori, è vero.
Ma i vincitori raccontano ciò che vogliono loro.
Le sfumature, al contrario, sono più complesse e più sfumate. A me piace attraversarle.
Per cui credo che “creare un nemico”, schierarsi, prendere una decisione che, qualunque essa sia, caratterizza, fa brand e rende autorevoli (ovviamente occorre poi essere coerenti e credibili).
Grazie Valerio, seguirò i tuoi consigli!
Max

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Empatia ed emozione, sentirsi parte della stessa battaglia. Ciò perché sei una persona che come me dà ampio spazio alla sfera emotiva, anche quando si tratta di vendita. Tuttavia c’è una grande fetta di gente che si motiva solo quando sente di stare per perdere qualcosa, e sono circa il 95% delle persone. Procrastinatori, gente che sa che deve fare ma non fa. Oppure gente che ha provato di tutto e non ha più voglia di tentare, perché si sente arresa in partenza.

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Manuela

Articolo molto interessante! Il filo conduttore che si intravede è che bisogna entrare in empatia con il cliente. Un follow up per questo articolo potrebbe essere come si fa a raggiungere questo livello di empatia, (come conoscere il loro mondo, le loro paure e i loro desideri) per individuare quali strategie si adattano meglio al binomio prodotto-cliente.

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La chiave è creare un marketing ‘trust-based’, ovvero basato sulla fiducia. E’ l’essenza di tutto. Potrei scriverci un articolo in effetti. Ci sono diversi elementi in gioco che creano questo tipo di Rapport. Combinati insieme fanno una grande differenza. Paradossalmente un marketing ‘trust-based’ potrebbe anche sorvolare su carenze a livello di USP. Potresti vendere meglio di chi ha una solida usp, ma poi fa poco e nulla per essere credibile e solidificare la fiducia dei clienti nel tempo.

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Gabriele

Articolo utile, sintetico ed esaustivo. Riassume alla grande tutte le migliori “armi della persuasione” riportate dal famoso Cialdini.
Ho acquistato e acquisto spesso prodotti digitali, per lo più infoprodotti ; nonostante questo, trovo che speso, nel modo e nello schema, queste tecniche siano un po’ abusate. Ti capita di leggere sales letter che sembrano scritte sempre dalla stessa persona e sempre allo stesso modo, e in maniera spesso fin troppo enfatica. Non nascondo che spesso chiudo la pagina senza nemmeno arrivare alla fine dello scritto, che molte volte sembra interminabile. Il tutto coronato dal prezzo finale che finisce in 9/10 casi con la cifra 7…troppo evidente per non accorgersi che c’è qualcosa sotto 🙂 in effetti proprio pochi giorni fa mi sono documentato e sembra che quella del 7 sia una cifra che riceve un feedback positivo da gran parte della gente (compreso me, è un numero che mi intriga), ma è anche vero che, a mio parere, poi si finisca per accorgersi che “c’è qualcosa sotto” e ai potenziali acquirenti venga il sospetto, come spesso è successo a me. Il mio ultimo infoprodotto l’ho acquistato due giorni fa, e tra le cose che ho apprezzato è stato il prezzo le cui cifre non avevano un 7 ; di contro, avrei voluto vedere qualche testimonianza di acquirenti o commento, cosa che non c’era. Chiaramente mi rendo conto che nonostante i miei pareri e la mia ancora inesistente esperienza diretta in qualità di venditore (è mia intenzione costruire un web business basato su infoprodotti ma ancora sono in fase di ideazione), sono tecniche che continuano a funzionare alla grande anche così come sono ; nonostante ciò non credo di essere l’unico a provare sfiducia durante la lettura di alcune sales letter (e in effetti parlando con amici, famiglia e leggendo molti commenti sotto ai post sponsorizzati di Facebook di alcuni web marketer, emerge ciò che dico).
Forse sono stato un po’ prolisso (ironia della sorte in barba al consiglio dato proprio qui da te Valerio!), ma spero di aver sollevato dubbi costruttivi.
Grazie per il post e un saluto!

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Dici cose vere Gabriele, una cosa che emerge dalla tua riflessione è che i mercati si abituano in fretta alle tattiche di marketing e molto presto ci si accorge subito che dietro quel 7 c’è qualcosa sotto. Lo usano tutti. Quindi perde il suo potere magico. Non per nulla ultimamente sto spostando i prezzi della mia linea di prodotti dal 7 al 9. Perché? Semplicemente per rompere lo schema.

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Gabriele

Sono d’accordo. Per vendere costantemente ed efficacemente, a mio avviso, bisogna sì adoperare quelle tattiche psicologiche e relazionali fondamentali, ma anche saper variare il loro schema di applicazione per evitare “l’assegnazione” da parte del pubblico e spiccare tra gli altri concorrenti di mercato

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Gabriele

Volevo dire assuefazione, non assegnazione. Ah, questi correttori automatici di smartphone…

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Mattia

leggere le tecniche e renderti conto che ci sono persone portate ‘per natura’ ad utilizzarle,
senza esserne consapevoli:
ILLUMINANTE poter collegare le doti di mia moglie( che ha cominciato a surclassarmi nella vendita da tempo dentro al ns piccolo stock-house) alla ‘teoria’,
grazie!

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Francesco

Un articolo davvero ricco, complimenti!

Sullo Storytelling mi permetto di dire la mia perché lo studio da tanto tempo e lo applico con successo con i miei clienti.

L’errore N°1 che commettono le aziende quando fanno storytelling è che sono autoreferenziali. Mi spiego meglio.

Nessuno vuole sentire la storia dell’azienda, la storia del brand o la storia del prodotto/servizio.

Come nessuno vuole leggere la vision e la mission.

L’unica storia che le persone vogliono leggere è la loro.

Ecco perché quando, scrivo le storie dei brand che mi contattano, tendo dapprima a creare identificazione nell’eroe della storia (ossia il lettore), e questo passaggio è cruciale perché “filtra” il cliente ideale dell’azienda e elimina chi non si identifica.

Il secondo obiettivo della narrazione è quello di raccontare il “nemico” del protagonista, che gli impedisce di raggiungere il suo obiettivo finale.

Questa è la fase in cui il lettore che si identifica nella storia pensa: “cavolo ma questo brand capisce nel profondo i miei incubi più nascosti!”.

Poi arriva l’ultima fase in cui l’eroe della narrazione, ossia il lettore, raggiunge il finale felice grazie al Brand e alla morale che “racconta”.

Comunque specifico che tutto quello che so a riguardo lo devo al massimo esperto italiano di Storytelling, altrimenti io non avrei mai imparato nemmeno queste minuscole “regolette generali” di questa magnifica arte 😉

Comunque ribadisco i miei complimenti per questo articolo.

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Ottimi spunti FRANCESCO, questa tua riflessione sullo story-telling aggiunge veramente valore all’articolo.

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Sabina

Davvero interessante! Dal mio punto di vista femminile capovolgerei i primi due punti, facendo precedere lo storytelling dall’individuazione della mission e dei perché che ci spingono a fare quello che facciamo. Se questi perché sono ben chiari nella nostra mente, allora attraverso il racconto della nostra storia riusciamo a trasmetterli anche a chi ci legge e quella “risonanza” di cui parli si inizia a creare sin da subito. Cosa ne pensi?

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Si ha molto senso Sabina. Se fai ottimo storytelling, la mission e i nostri ‘perché’ sono affrontati implicitamente proprio all’inizio della storia che racconti. Se noti la mia biografia, segue questo schema.

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