Tragedie email – Qual è la frequenza di ricontatto ideale?
Qual è il miglior modo per vendere prodotti via email?
Sono più efficaci le strategie di ‘lancio’ (real time), oppure le sequenza automatizzate (followup)?
Come trovare il giusto bilanciamento tra valore e promozione, per evitare di stufare i lettori?
E’ ancora utile creare newsletter informative o è una strategia superata?
Queste sono solo alcune delle domande che mi sono state poste di recente durante le mie sessioni di coaching con clienti alcuni privati, in materia di email marketing.
In questo articolo voglio condividere le risposte che ho dato e alcune riflessioni parallele che ho fatto, collegate a ciascuna domanda.
Se desideri fare email marketing da pro, probabilmente le risposte che ho dato ti salveranno.
DOMANDA 1: Quanto spesso bisogna comunicare con la propria lista? In altre parole, quante email mandare e quanto frequenti?
La risposta è semplice. Se desideri generare più profitto, manda email più spesso. La tua lista si adatterà al tuo ritmo.
Comincia con un’idea ben precisa di dove vuoi arrivare. Se intendi fare 5 email a settimana, è meglio farlo fin dall’inizio.
I miei test hanno dimostrato che la mia percentuale di cancellazioni rimane approssimativamente la stessa sia se invio un’email a settimana che se ne invio 5 a settimana.
Le cancellazioni aumentano drammaticamente quando cambio all’improvviso quello che sto facendo.
Dunque se ricontatto i miei iscritti 5 giorni a settimana, e poi sparisco per 2 settimane, il numero delle cancellazioni salirà.
ECCO UN BILANCIAMENTO PERFETTO
Contatta i tuoi iscritti più spesso nella prima fase iniziale in cui si sono iscritti da poco alla tua lista, poi gradualmente riduci il numero di comunicazioni, quanto più a lungo questi rimangono i scritti.
Da 0 a 30 giorni dalla prima iscrizione = 1 email al giorno
Da 31 a 90 giorni = 3 volte a settimana
Da 91 a 180 giorni = 1 volta a settimana
Da 181 in poi = 1 volta al mese
DOMANDA 2: Le offerte dei tuoi prodotti le promuovi in followup (automazione) o con i broadcast (sequenze di lancio)?
Ogni volta che creo un nuovo prodotto lo promuovo tramite le strategie di lancio che spiego qui:
In seguito passo alla fase di automazione, tuttavia per prodotti entry level non creo molte follow up, fino a che non li ho tirati su tutti (e possono essere 8-12 o più).
La mia strategia è questa:
Ogni volta che creo un nuovo prodotto lo piazzo sul mercato a condizioni vantaggiose tramite una campagna di lancio. Poi lo ritiro dal mercato per un mese o due. In questo arco di tempo mi studio una sequenza follow up ‘evergreen’, basata in parte sui fattori di successo del lancio, in parte su ‘trigger’ psicologici aggiuntivi. E questa successivamente spingerà il prodotto, ma con il minimo sforzo cosciente da parte mia. Di solito per offerte entry level non vado oltre le 12 followup.
In genere per le follow up uso la sequenza che spiego qui a questa pagina:
Il progetto al lungo termine però è creare una sequenza centrale per tutti i prodotti in un’unica lista.
NOTA: Non conta che usi metodologie spaziali come ‘The Machine’ e tutte quelle boiate su come segmentare, ingaggiare e indottrinare i tuoi lead. Tutto questo non serve realmente per fare immensi fatturati, se non quando hai dai 50.000 lead in sù. E’ una cosa da guru.
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E i guru fanno i loro programmi per i loro leccapiedi, non per essere utili ai loro clienti sul serio. I comuni mortali trovano tutta quella roba un INFERNO. Nessuno riesce ad applicarla, credimi. Io stesso ho faticato a farlo.
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Invece, tieni le cose semplici. E cioè, (1) una breve sequenza di lancio ad ogni nuovo prodotto che crei. (2) Una breve sequenza di followup a lancio concluso. (3) E una newsletter informativa che promuova nel tempo tutti i tuoi prodotti in modo ‘soft’, quando saranno numerosi. Questo è fattibile da chiunque. E funziona.
Lascia che ti spieghi come funziona la newsletter.
Quando ho sistematizzato tutti i miei prodotti (e non devo crearne più), a quel punto progetto una newsletter dedicata a promuovere tutti i miei prodotti in serie.
In questa lista le prime due email promuovono il prodotto A, la terza e la quarta email il prodotto B, e così via fino a esaurire i prodotti.
Le email devono essere strutturate in maniera da suggerire prima un ‘HARD SELL’ (vendita diretta, es. beneficio + call to action), e poi una ‘soft sell’ (vendita indiretta, es: trucco o suggerimento o articolo + call to action).
DOMANDA 3: Ho 1500 persone in lista e un flusso di 400 lead al mese circa. Su una lista di questo genere quante vendite si potrebbero fare con un prodotto da 17-27€?
Le vendite dipendono dal marketing e da quanto è in target il prodotto che crei.
Un buon marketing e un buon prodotto entry level con un flusso di 300 lead costante ogni mese possono anche generarti 50 vendite al mese di sole follow up (automazione totale).
Questo significa che ogni prodotto che crei può portarti circa 300-350 euro al mese di profitto automatico (facendo le cose per bene e con cura). Se poi ad ogni nuovo prodotto che crei fai un lancio al tuo totale di iscritti e lo fai bene, 100 vendite in pochi giorni sono un risultato più che realistico.
Come ho ripetuto numerose volte l’assioma secondo il quale creare prodotti a basso costo svaluta il business è FALSO.
I fatti dimostrano che più prodotti ENTRY LEVEL riesci a creare e più segmenti di mercato occupi velocemente. E visto che un maggior numero di offerte faranno appello a un maggior numero di persone, tutto questo si traduce facilmente in un incremento ESPONENZIALE dei profitti.
Diversamente, se avessi solo 1-2 prodotti a prezzo elevato il tutto sarebbe molto meno monetizzabile e il business molto ma molto meno scalabile. Avendo invece un intero arsenale di offerte low cost diversifichi le entrate e aumenti le conversion sul lungo termine.
Operare in questo modo presenta anche un secondo vantaggio collaterale. Ti fa capire cosa tira maggiormente nel tuo mercato.
Ora, so che gli idioti puristi del branding mi diranno:
“Pazzo! Così fai l’estensione di linea e ti danneggi sul lungo termine, nessuno di questi prodotti sarà realmente forte, perchè la tua brand rimane poco focalizzata, quindi meno specialista, quindi generica!”
E questi idioti non comprendono che qui non centra assolutamente un cazzo l’estensione di linea.
Non è questione di creare centinaia di prodotti iper complessi, tutti scollegati tra loro, su cui ideare corpose e articolate storie di marca dietro. Niente di tutto questo. Creare numerosi entry level è solo un modo per capire quali diversi angoli di offerta (collegati al tuo posizionamento principale) FUNZIONANO MEGLIO!
Tutto questo ti consente di capire velocemente in che modo il tuo posizionamento può allinearsi alle esigenze dei tuoi clienti, per la massima resa e per garantire il miglior servizio possibile sotto forma di offerta di backend.
L’operazione finale da fare infatti è graduare i migliori prodotti da 17 euro verso 2-3 backend a prezzo più elevato tramite specifiche operazioni, come spiego qui:
Ora, se tutto questo ti entusiasma, ho una buona notizia per te.
Sono riaperte le iscrizioni al mio programma di coaching
Solo nelle ultime 2 settimane, ho risposto a molte altre domande e fugato molti dubbi (anche su altri aspetti del business) a decine di clienti privati che hanno beneficiato di un mio personal mentoring di natura eccezionale. Preciso che non è una cosa che faccio tutto l’anno, ma solo in rare occasioni. E questa è una di quelle.
Se desideri prenotare una sessione di coaching con me oggi, scrivimi direttamente all’indirizzo valcont82 # gmail.com.
Considera che il mio tempo è limitato. E faccio consulenze solo con persone con determinati requisiti.
Ecco quindi come funziona.
Per prima cosa, presentati e dimmi chi sei, cosa fai e di cosa ti occupi. Quindi spiegami brevemente cosa vuoi realizzare online e qual è il tuo problema principale.
MOLTO IMPORTANTE! Nella tua email di presentazione, devi riassumermi tutto quanto in max 4 paragrafi e devi essere chiaro e diretto. Se mi farai una buona impressione iniziale, potrò valutare la possibilità di interagire con te con un coaching.
Per il resto, se l’articolo è stato di tuo gradimento, condividilo con i tuoi amici. Se invece desideri farmi una domanda collegata all’articolo, scrivimi qui sotto nei commenti.
12 commenti in “Tragedie email – Qual è la frequenza di ricontatto ideale?”
Ho letto il tuo utilissimo articolo nel quale spieghi quale sia la regolarità delle email inviate secondo me se si spediscono email una volta a settimana per quattro settimane il cliente non lo perdi scriverne più c’è il rischio di stancarlo
E’ soggettivo. La chiave qui sono i numeri con cui abbiamo a che fare. Se uno acquisisce lead a raffica, e per esempio viaggi sui 45-70 lead giornalieri investendo in pubblicità, puoi anche permetterti una frequenza di ricontatto elevata, e non preoccuparti più di tanto delle eventuali cancellazioni. Saranno persone poco interessate alla tua attività. Il problema è un altro. Il problema è dire chiaro fin dall’inizio ai propri lettori “ascoltate, la frequenza di pubblicazione è generalmente x email a settimana”. In questo modo nessuno può rompersi le palle, chi non è daccordo esce subito dalla lista. Il guaio è quando invece adotti un ritmo discontinuo. Sul lungo termine ti seguiranno solo i clienti più affezionati e il resto li perdi per strada, perchè con un ritmo discontinuo non converti. Perchè i lettori non riescono ad abituarsi alla tua frequenza di ricontatto.
Prima di tutto, grazie, grazie e ancora grazie.
In questo momento ho più materiale da studiare che tempo, perciò mi riservo di valutare meglio il tutto appena potrò.
Sto anche creando il mio primo infoprodotto.
Vai così, sei un grande !!!
Ciao Valerio! Gran bell’articolo! Non avevo mai pensato ad offrire tante offerte entry level potesse essere una buona cosa… Ma il prezzo di queste e meglio tenerle costanti o cambiare magari anche di poco di volta in volta?
Il prezzo degli entry level andrebbe mantenuto costante. Se crei un pezzo da 7 euro, tienilo così. Se lo crei da 19.95, puoi anche slittare a 27 con un paio di componenti aggiuntive (bonus, checklist, ecc), ma non oltre. Sopra la soglia dei 30 euro gli entry level iniziano a diventare difficili da vendere, a meno che non si potenzia l’offerta, piazzando più bonus e implementazioni. Tuttavia a quel punto parliamo già di prodotti più complessi e non sono più entry level (o Tripwire, come si usa dire da qualche tempo).
Grazie Valerio! , proprio oggi pensavo a quanto sono utili i tuoi articoli,penso che mi farò una guida grazie a Evernote, per averla sempre con me. Ed è tutto gratuito.
Ottima idea, si è tutto gratuito. Considera che il livello che ho tenuto per ogni articolo è sempre stato per mia scelta pari (se non in alcuni casi addirittura superiore) a molti materiali in vendita diffusi in giro.
Ok, devo studiare un altro po’! Meglio prendere appunti 🙂
Wow Valerio… non leggevo un tuo post da una vita… e mi sono ricordato perchè adoravo leggerli! 😀
Sei di una chiarezza disarmante… confrontarmi con le tue idee è utilissimo… ovviamente dopo 15 anni di online marketing, questi sono tutti argomenti che mastico già bene, ma a volte bastano anche 2-3 righe su 200 per ricevere quella illuminazione che ti fornisce la chiarezza che cercavi.
Come sempre… great job, my friend! 😉
1abbraccio dal Laboratorio! 🙂
Josè
Ma grazie infinite a te Josè carissimo, sempre tanta stima e gratitudine, sono sempre contento quando leggo un tuo commento. Certi articoli escono meglio di altri, questo è uno di quelli in effetti. Per giunta scritto senza nemmeno revisionarlo più di tanto. Spero vada tutto bene dalle tue parti 🙂 Un abbraccio ricambiato!
Ciao Valerio!
Sempre istruttivi i tuoi articoli!
Ti chiedo un chiarimento: hai detto che con un buon marketing con un flusso di 300 lead al mese è realistico fare 50 vendite entry level al mese.
Avremmo in questo caso un tasso di conversione del 16% circa. Questo ipotizzando che il 100% dei contatti apra le email. Credo che il tasso di apertura medio (durante il follow up) si attesti invece sul 30% (se tutto è costruito e ottimizzato al meglio…sbaglio?). Su 100 persone circa che aprono le email, avremmo quindi un tasso di conversione del 50%.
Mi risulta che il tasso di conversione medio per una vendita vada dall’1 al 5%. Pur con tutti i distinguo e le ovvie differenze fra i vari business e i vari livelli di marketing, mi sembra una differenza imbarazzante…cosa mi sfugge?
Grazie!
Ciao Silvia.
Venendo al tuo quesito, ti chiarisco i numeri. Se noti nell’articolo in quel passaggio parlo appunto di flusso di “300 lead costanti ogni mese”, non ho specificato però l’intervallo temporale. Se si ha un’offerta realmente molto ghiotta è possibile convertire molti dei lead acquisiti già subito dopo l’optin, su salesletter. Quindi, anche prima ancora che leggano le email di followup.
Venendo alle aperture, non accade mai che il 100% dei contatti apra la mail. Ma non è nemmeno vero che le aperture ‘complessive’ siano quelle che hai sul tuo migliore risultato. Mi spiego. Mandi 5 email settimanali. La tua migliore email fa 30% di conversione. Le altre un po’ meno. Domanda. secondo te, il tuo messaggio è stato visto solo dal 30% della tua lista? Risposta: NO. Nel complesso, almeno il 60-70% dei tuoi contatti è attivo, ma in un arco temporale più lungo rispetto alla metrica data da una singola email. Chiaramente, ci saranno sempre almeno 30% di contatti che diventano spazzatura, per i motivi più svariati (email false, indirizzi pieni o non attivi, ecc).
Questo porta a metriche del tutto differenti anche sulla percentuale di CTR complessiva di una campagna email. Mai credere che il dato utile sia quello del miglior risultato di una singola email… è l’intera sequenza nel complesso che devi considerare.
Tutto questo quindi ridimensiona le percentuali di conversione finali.
Quindi, volendo essere conservativi, con un marketing standard, email marketing nella media, non ti devi aspettare 16% di conversione su 300 lead il primo mese. Ma senza nemmeno faticare troppo, dopo alcuni mesi, se il flusso di lead rimane costante (300 costanti in più ogni mese), la tua lista sarà cresciuta, e arrivare al traguardo di 50 vendite al mese, diventa sempre piu’ facile.
E comunque la media del 1/5% di conversione a freddo su salesletter è una favola inventata da chi non sa cosa sia una salesletter che vende. Con un prodotto entry level a prezzo abbordabile, e con una presentazione scritta a regola d’arte, è possibile anche fare 15% di conversione (a freddo). E si può salire fino a 40% seguendo i prospect via followup, mediante apposita strategia di lancio.
Spero di esserti stato utile.
Colgo l’occasione per farti anche i miei più sinceri complimenti, ho dato uno sguardo al tuo sito e lo trovo molto chiaro, utile e ben fatto, fai un ottimo lavoro!
Ti saluto cordialmente.