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Il segreto per aggiungere ‘Magia’ al tuo Prodotto (mantenendo intatta la tua credibilità)

“Andiamo al cuore della questione.

Il Potere, la Forza, l’impulso schiacciante al possedere che rende funzionante un Annuncio pubblicitario, proviene dal Mercato stesso e non dal Copy.

Il Copy non può creare il desiderio verso un prodotto.

Può soltanto prendere le speranze, i sogni, le paure e i desideri che già esistono nei cuori di milioni di persone e fare in modo che quei desideri già esistenti vengano convogliati verso un prodotto particolare, focalizzato come un laser.

Questo e’ il compito del Copywriter: non di creare questo desiderio nelle masse, ma di incanalarlo e di dirigerlo.” – Eugene Schwartz

La sfida consiste nel riuscirci senza oltrepassare mai la soglia della credibilità.

E adesso vediamo come si fa.

Le Forze Imperiose che dirigono le azioni del tuo cliente

Due forze imperiose controllano e dirigono tutto quello che il tuo cliente fa. Ogni azione che intraprende è mossa o per allontanare sé stesso dal dolore o per dirigersi verso il piacere.

Dolore e piacere governano ogni azione che gli esseri umani intraprendono.

La tua Mission é quella di sfruttare il naturale desiderio del tuo cliente di evitare il dolore e di ottenere piacere, attraverso una ‘comprensione’ profonda dei suoi intimi desideri e delle sue paure più destabilizzanti.

Secondo Robert Collier, uno dei più grandi copywriter di tutti i tempi, questi sono i 6 principali motivi alla base di ogni azione umana:

  • Amore
  • Guadagno (Avidità)
  • Dovere (Obbligo)
  • Orgoglio
  • Autocompiacimento (Narcisisimo)
  • Autoconservazione

Joe Karbo, autore del famoso: “The Lazy Man’s Way to Riches” ha individuato altri 4 motivatori principali:

  • Immortalità
  • Riconoscimento
  • Romanticismo (Avventura)
  • Ricompensa

Fai riferimento ad ambedue le Liste, memorizzale, quindi scegli l’attrattore principale su cui fondare l’intera presentazione del tuo prodotto, a seconda di cosa stai vendendo.

Cosa spinge il tuo cliente ad acquistare?

Prodotti dietetici, Integratori, Dispositivi di sicurezza, Assicurazioni, sono ovviamente mercati inerenti gli aspetti dell’Autoconservazione o dell’Immortalità.

Per un Promotore finanziario, un Agente di cambio, un Consulente di Marketing o il Titolare di un ristorante in franchising, la promessa di un guadagno o di una ricompensa finanziaria e’ probabilmente la carota più potente che potresti “far penzolare” per questi specifici target.

I Servizi di Incontri “utilizzano” il richiamo dell’Amore e del Romanticismo per attirare nuovi Clienti.

I Trattamenti di Bellezza, i Pacchetti Massaggi, le Gelaterie potrebbero fare appello con successo al desiderio di Autoindulgenza.

Il Potere di una Soluzione ‘Magica’

Immagina la soluzione perfetta per il problema del tuo cliente. Se tu potessi offrire qualcosa di magico al tuo cliente, cosa comporterebbe questa Magia?

Quale scenario ideale puoi immaginare? Cosa renderebbe la vita del tuo prospect più facile, libera da seccature o comunque migliore in qualche modo?

La tua Mission é quella di scovare l’utopia, il desiderio segreto nella sua mente… e poi presentare il tuo prodotto come la soluzione ‘ideale’, in grado di avvicinarsi il più possibile a quello scenario utopico che egli sogna ogni volta che pensa al suo problema.

Devi avvicinarti il più possibile a qualcosa di “magico”senza sembrare ridicolo o assurdo, senza mai oltrepassare una certa linea.

Dipingere uno splendido scenario di cosa sia raggiungibile, pur mantenendo credibilità.

L’Idea è di aggiungere una buona dose di razionalità e di logica alla tua salesletter, mentre ci infondi contemporaneamente un messaggio che suoni quanto più possibile magico e affascinante.

L’obiettivo è spostare l’attenzione del tuo cliente dalla dura realtà delle circostanze del presente fino a catapultarlo in un posto ‘magico’, dove i suoi problemi specifici sono risolti per sempre e dove tutti i suoi sogni sono soddisfatti adeguatamente.

Le soluzioni simil magiche portano il tuo cliente ‘fuori’ dalla zona di dolore e ‘dentro’ all’area del piacere.

Queste soluzioni sembrano produrre risultati senza richiedere sforzo… solidi guadagni senza rischi o investimenti… e soluzioni pressoché istantanee a qualsiasi cosa senza fastidi.

Fai semplicemente questo (qualsiasi cosa il tuo prodotto comporti) e la magia accade.

Dunque abbiamo la strada dura e difficile… e il metodo magico.

Sono agli estremi opposti della scala.

  • Il primo metodo richiede sforzo, energia, tempo, sudore, denaro o rischio.
  • Il secondo e’ più semplicemente un dispositivo di controllo remoto a distanza che istantaneamente conduce gli acquirenti esattamente dove vogliono andare grazie alla pressione di un bottone.

Più ti avvicinerai al lato magico, più attraente e magnetica apparirà la tua offerta e più sarà facile per te chiudere la vendita. Naturalmente a patto che la tua soluzione “magica” resti nei margini della credibilita’.

Eccoti un esempio…

Mettiamo il caso che Tu abbia scritto un e-book nel mercato della perdita del peso…

Come e’ possibile aggiungere magia al tuo prodotto? Ecco alcuni modi per farlo con un prodotto contenente informazioni sulla perdita del peso:

  • Rendere incredibilmente facile iniziare il tuo Programma.
  • Scomporlo in piccoli step che richiedano davvero il minimo sforzo.
  • Mettere il focus su un cambiamento ‘istantaneo’ del vecchio stile di vita.
  • Suggerire agli acquirenti azioni positive che possono già intraprendere mentre sono ancora seduti sul divano.
  • Mostrare loro come possono realmente perdere peso e contemporaneamente godersi iloro piatti preferiti.
  • Indicare loro modi divertenti, veloci e semplici per perdere i chili in eccesso senza accorgersene.
  • Suggerire cibi che accelerino il metabolismo del corpo, come il peperoncino piccante.
  • Suggerire alimenti ‘a calorie negative’ tipo il sedano che contengono meno calorie di quelle impiegate per masticarli e per digerirli.

E per dare quel tocco magico in più, puoi sollecitare specifiche emozioni con il tuo Copy (Copy emozionale).

Un Copy “caricato” emotivamente impegna e coinvolge i Prospect alimentando i fuochi dei loro desideri preesistenti. Produce sempre una reazione quando è in allineamento con i problemi, le ansietà, le paure, gli obiettivi, le speranze, i sogni e le loro aspirazioni.

Annuncio: Perdere peso ora

Annuncio rivolto alla parte “logica”:

  • Migliora il tuo stato di salute generale.
  • Riduci il rischio di infarti e ictus.
  • Risparmia denaro spendendo meno per il cibo.

Richiamo alla parte emozionale:

  • Avrai un aspetto favoloso in costume da bagno
  • Farai girare a tutti la testa in spiaggia
  • Apparirai elegante e aggraziata nelle occasioni speciali (matrimoni, anniversari, laurea, riunioni etc.)
  • Potrai ascoltare senza paura cosa dicono finalmente gli altri della nuova Te
  • Sarai ammirata anche dalle Donne.
  • Ti sentirai bene con te stessa
  • Avrai creato tutto questo con soddisfazione perché lo avrai ottenuto con le tue sole forze
  • Potrai finalmente ottenere un guardaroba tutto nuovo – capi all’ultima moda e sentirti sexy indossandoli.
  • Sembrerai più giovane di diversi anni.

Quale dei due tipi di annunci contiene più magia?

Credo che sarai d’accordo che, se anche le ragioni logiche possono risuonare vere, la maggioranza delle persone sarà molto più motivata all’azione dai richiami emozionali che abbiamo esposto.

Ora, ti chiedo di fare un esercizio.

Pensa al tipo di Copy che potresti scrivere usando i punti che abbiamo elencato e classificato come “emozionali”.

Questi punti evocano immagini in modo naturale e ti aiutano a dipingere il più eccitante degli scenari.

I punti logici possono essere altrettanto importanti, anche di più, ma quello che porterà la gente a leggere il tuo Copy e a cogliere le tue offerte è senza ombra di dubbio uno script carico “emozionalmente” ed un Copy orientato ad esaltare i benefici del tuo Prodotto e/o Servizio.

Ok, mettiamoci al lavoro subito. Se hai creato una salesletter, una presentazione o il copy per una email promozionale, cambialo seguendo queste linee guida e osserva cosa succede.

Se hai domande scrivimi qui sotto.

11 commenti in “Il segreto per aggiungere ‘Magia’ al tuo Prodotto (mantenendo intatta la tua credibilità)

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elisa

Opero nel campo della consulenza finanziaria, nel senso di programmi per fare trading sui mercati.
Ma in tale ambito non c’è nessuno che abbia la soluzione ideale, cioè poter far guadagnare con sole operazioni vincenti, nessun rischio, e magari il tutto in perfetto relax.
E diversi già dicono, in questo campo, che il loro metodo si avvicina a questo…appunto sogno.
Ora, francamente, penso che o qualcuno trova effettivamente la sfera di cristallo, che ti fa fare solo ed esclusivamente operazioni vincenti, oppure….ricadiamo nel solito marketing di chi ti dice che si avvicina……..
Pertanto, se effettivamente non riesco a realizzare l’obiettivo che dici nell’articolo, quasi penso che sia del tutto inutile che io mi metta a fare marketing su un mio prodotto come sopra…..
Sì, potrei anche avere le testimonianze di alcuni, cui ho fatto testare il metodo, ma appunto, oltre un 70 per cento ( ed è già un risultato considerato elevato, in questo settore) di operazioni vincenti, non riesce a realizzarlo, il mio metodo. E già ce ne sono di analoghi, sul web…
Che mi dici?
SI potrebbe comunque realizzare qualcosa che effettivamente realizzi quello che dici nell’articolo, oppure la dura realtà, se uno è onesto, deve farmi dire che è inutile che io prometta sogni irrealizzabili?

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Concordo, non in tutti i settori è possibile estrarre ‘magia’ o avvicinarci minimamente a rendere le cose tanto semplici e facili. Tuttavia lo scenario ideale il tuo cliente ce lo avrà sempre nella testa. Se non è possibile farglielo realizzare, tuo compito deve comunque essere quello di avvicinartici il più possibile. Poi è tramite benefici realistici supportati da prove ed elementi di credibilità che ti giochi tutto.

Non trovo alcun senso nel promettere sogni irrealizzabili ovviamente. Acquisisci i clienti e poi li perdi per sempre. E’ da idioti.

Lo scenario utopistico che il nostro cliente visualizza nella ‘sua mente’ è solo un metro di paragone da tenere presente per vendere nei limiti della decenza ciò che vogliamo dargli nel suo interesse e naturalmente mostrando “la dura realtà”, usando l’onestà, che ripaga sempre.

Quindi chiediti:

“cosa sogna? Cosa vorrebbe idealmente? Posso avvicinarmi a questo? Quanto riesco a farlo e in che termini? Come posso riformulare il copy per far visualizzare una situazione ideale ma realistica con statistiche alla mano, dicendo “e’ un fatto statistico, più del 30% dei miei clienti riesce a … bla bla.”

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Luca

Ciao Valerio ,

Complimenti per l’articolo veramente molto chiaro e pieno di spunti pratici che mettero un pratica gia lunedi.

Secondo te qual è il modo migliore per capire i desideri più profondi del tuo cliente?

Dal mio modesto punto di vista Ricerche nei forum e su google, commenti a post e articoli della tua nicchia e sondaggi offrono spunti intrtessanti e una panoramica globale…

Ma non ti permettono di entrare a contatto e capire così profondamente i bisogni del tuo pubblico come diventare veramente uno di loro e affrontare i suoi stessi problemi.

Per esempio scrivo per un cliente settore benessere e da un po di mesi a questa parte seguo un regime alimentare corretto e mi sforzo di fare esercizio.

Questo mi permette di scontrarmi con gli stessi problemi del mio target e rendermi conto di cose che con la ricerca e i sondaggi non avevo capito.

Tu cosa ne pensi a riguardo?

Grazie ancorq per l’articolo.

Luca

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Luca la domanda è tosta, anche se apparentemente non lo sembra. Io sono dell’idea che se non fai parte di quel gruppo, se non sei davvero uno di loro, difficilmente ti potrai avvicinare a capire i tuoi clienti anche minimamente. Quindi la risposta è semplice. Per capire i desideri più profondi, i problemi strazianti e la soluzione ideale che i nostri clienti hanno nella loro testa c’è solo una cosa da fare: Essere come loro, vivere come loro, stare sul pezzo come loro. Sperimentare la stessa difficoltà, le stesse frustrazioni, gli stessi ORRORI … e avere gli stessi sogni a cui non trovano risposta. In una parola, essere parte di quel mercato a tutti gli effetti.

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Andrea

Grande Valerio..come al solito bel pezzo! Io sto facendo questo lavoro per alcune attività offline: sta funzionando alla grande.

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Bravissimo, Valerio. Grazie per la vicinanza, e per la tua grande umanità. Grazie per le ‘dritte’ gratuite che ci mandi, per le conoscenze che hai acquisito nel tempo e che condividi con noi.

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Sono un pò indietro con la lettura delle mail… ma voglio comunque lasciare una traccia, un segno di riconoscimento e di apprezzamento per questo post, che è molto apprezzabile ed utile, come sempre! 😉
1abbraccio
Josè

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Grazie Josè, sempre troppo buono, caro amico.

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Giuseppe

Complimenti Valerio.
Ho acquistato Content copy Bundle e davvero è tutto così FANTATSICO.

Volevo chiederti se il metodo magic ingredient è anche anche applicabile alla creazione del BrandName.

In particolare lavoro per una sala ricevimenti ( prov. di bari)e avrei idea di proporre un matrimonio diverso dal solito, più centrato sul divertimento che sul cibo.

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Assolutamente si, Giuseppe, il metodo dell’ingrediente magico è estendibile ovunque! Hai avuto una felice intuizione, nel tuo caso. Fai anche un altro brainstorming per vagliare ulteriori idee che potresti usare e che arricchirebbero l’esperienza delle persone in modo ancora più completo e immersivo.

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Giuseppe

Grazie per la tua risposta!
Ci proverò !

Per un 18 esimo compleanno ecco gli ingredienti magici:
✔️ Sarai il re o la regina della serata
✔️Riceverai dei complimenti da tutti per la location
✔️Farai parlare bene della tua festa per diverso tempo
✔️Ti scatenerai come fosse in discoteca assieme ai tuoi amici/amiche
✔️Ti sentirai soddisfatta/o perché farai una bellissima figura anche con i tuoi parenti
✔️Tu emozionerai quando arriverà il magico momento della torta .

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