{"id":7046,"date":"2022-06-23T02:23:47","date_gmt":"2022-06-23T00:23:47","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/?p=7046"},"modified":"2022-06-23T18:14:51","modified_gmt":"2022-06-23T16:14:51","slug":"6-obiezioni-di-vendita-che-dovrai-affrontare-quando-introduci-uninnovazione-sul-mercato","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/6-obiezioni-di-vendita-che-dovrai-affrontare-quando-introduci-uninnovazione-sul-mercato\/","title":{"rendered":"6 obiezioni di vendita che dovrai affrontare quando introduci un’innovazione sul mercato"},"content":{"rendered":"

Una delle lezioni senza tempo della ‘vecchia scuola’ di copywriting \u00e8 il famigerato processo di gestione delle obiezioni: ovvero, trovare ed eliminare continuamente le obiezioni del potenziale cliente, fino a quando non ha altra scelta se non quella di comprare il nostro prodotto …<\/span><\/span><\/p>\n

Vorrei essere chiaro qui.<\/p>\n

La vecchia scuola ha molti problemi. Nell’era social e delle super-interazioni virtuali, con gli individui costantemente connessi alla rete, in maniera non-stop, molte delle vecchie regole di vendita hanno smesso di funzionare. Le stesse che potevano funzionare 20 anni fa oggi sono per la gran parte obsolete.<\/p>\n

Nonostante questo, il processo di gestione delle obiezioni, figlio della vecchia scuola di copywriting, rimane tutt’ora l’unica cosa che resiste alla prova del tempo.<\/p>\n

In questo nuovo post vedremo quelle che ritengo le 6 obiezioni di vendita universali che dovrai affrontare quando stai per presentare una qualche sorta di innovazione sul mercato. <\/span><\/span><\/p>\n

Inoltre, far\u00f2 una breve riflessione per ogni obiezione e ti dir\u00f2 come gestirla.
\n<\/span><\/span><\/p>\n

Iniziamo dalla prima …<\/p>\n

<\/p>\n

Obiezione 1: “i<\/strong>n che modo quel che proponi \u00e8 diverso da qualsiasi cosa io abbia provato?”<\/strong><\/h3>\n

Qui il tuo potenziale cliente mette a confronto la tua soluzione con quella di chiunque altro sul mercato.<\/p>\n

Cosa c’\u00e8 di unico in te?<\/strong><\/p>\n

Perch\u00e9 dovrebbe scegliere te rispetto a ogni altra opzione a sua disposizione, incluso scegliere le alternative della concorrenza, risolvere il problema da solo, o non fare nulla?<\/p>\n

Cosa ti rende diverso e quantitativamente o qualitativamente superiore alle altre opzioni? Quali sono i criteri di acquisto che favoriscono unicamente te, come scelta ideale per il cliente?<\/p>\n

Considera che …<\/strong><\/p>\n

Anche se stai proponendo qualcosa di totalmente innovativo, la maggior parte dei potenziali clienti in un mercato non entra nel mercato per la prima volta quando fa business con te.<\/p>\n

Se hai un innovazione legata alle tematiche di prosperit\u00e0 e ricchezza, queste persone hanno trascorso la maggior parte della loro vita cercando di creare pi\u00f9 ricchezza, pi\u00f9 velocemente.<\/p>\n

Se hai un’innovazione che affronta un problema di salute, hanno gi\u00e0 provato quindici cose per affrontare quel problema di salute.<\/p>\n

Se la tua innovazione \u00e8 correlata alla relazioni, hanno gi\u00e0 provato altre 30 cose per migliorare le loro relazioni.<\/p>\n

Devi convincerli che questa innovazione \u00e8 in qualche modo superiore a tutto il resto. Che hai scoperto nuovi segreti o creato nuovi meccanismi che portano ad un livello di efficacia che le soluzioni concorrenti non hanno ancora raggiunto.<\/p>\n

Obiezione 2: “perch\u00e9 dovrei credere alle tue affermazioni e promesse?”<\/strong><\/h3>\n

Questa seconda obiezione arriva come diretta conseguenza della prima.<\/p>\n

Dopo aver fatto una dichiarazione audace di superiorit\u00e0, la mente scettica del cliente cercher\u00e0 delle prove.<\/p>\n

Domandati quindi: quali elementi di credibilit\u00e0 puoi usare per tenere in piedi la tua promessa? Quali credibili autorit\u00e0 di terze parti supportano la tua affermazione? Cosa ti rende capace di far ottenere i risultati che prometti? Quando l’hai fatto prima e per chi?<\/p>\n

Qui ti do due trucchi.<\/p>\n

Trucco 1: <\/strong>Affermazione Audace + Condizione = Credibilit\u00e0 implicita
\n<\/em><\/p>\n

Poni una condizione prima\/dopo qualsiasi affermazione, (anche la pi\u00f9 audace) e la renderai subito pi\u00f9 credibile. La condizione serve per qualificare il contesto e creare una struttura di ‘frase’ con credibilit\u00e0 incorporata. Inoltre, la condizione ti rende pi\u00f9 onesto.<\/p>\n

Funziona per quasi tutto: headline, bullet, email copy, ecc.<\/p>\n

– Se sei in grado di X allora puoi Y<\/em>
\n– Se fai bene X, ecco cosa succeder\u00e0<\/em>
\n– Quando impari X, diventa facile fare Y<\/em><\/p>\n

Trucco 2: <\/strong>usa fatti specifici.<\/p>\n

Il modo pi\u00f9 semplice per creare credibilit\u00e0 e dimostrare la validit\u00e0 di ci\u00f2 che diciamo \u00e8 renderlo pi\u00f9 specifico.<\/p>\n

Quando le persone percepiscono certe affermazioni come \u201cdeboli\u201d o poco credibili queste dichiarazioni vengono accettate con qualche perplessit\u00e0. Per contro, le dichiarazioni di fatti specifici generano in automatico forte credibilit\u00e0.<\/p>\n

E questo \u00e8 l’effetto che vuoi: una singola grande promessa pienamente credibile ha 10 volte il potere di vendita di 10 promesse parzialmente credibili.<\/p>\n

Obiezione 3: “s\u00ec, ma funzioner\u00e0 per ME? <\/strong>Cosa ti fa pensare che questa volta otterr\u00f2 effettivamente dei risultati?”<\/strong><\/h3>\n

Se gestirai bene la seconda obiezione, avrai dimostrato che ci\u00f2 che offri funzioner\u00e0 per la tua audience. Tuttavia, il tuo potenziale cliente creder\u00e0 ancora che non funzioner\u00e0 per lui.<\/p>\n

Non basta dimostrare quanto \u00e8 semplice, sicuro o grande ottenere risultati con la tua innovazione.<\/p>\n

Devi anche dire per chi non \u00e8 assolutamente indicata. Spiegare che funziona solo per coloro che hanno certi requisiti.<\/p>\n

Squalificare le persone che non sono adatte.<\/strong><\/p>\n

Mettendo questi limiti, renderai il contesto ancora pi\u00f9 credibile (e specifico).<\/p>\n

“Attenzione, questo \u00e8 solo per tutti coloro che cercano [quale risultato] e che hanno almeno [specifica qualit\u00e0 o livello di abilit\u00e0 da te definito]<\/em><\/p>\n

“Importante: questo non \u00e8 adatto a chi cerca [benefit tipico della categoria, che in realt\u00e0 \u00e8 un malus e che TU non offri]<\/em><\/p>\n

Prova anche a dimostrare in che modo la tua offerta \u00e8 pi\u00f9 universale rispetto alle precedenti soluzioni comuni che hanno provato. Oppure, in che modo si adatta alle esigenze di uno specifico segmento del tuo pubblico, in un mercato ricco di soluzioni generali.<\/p>\n

Ecco un esempio:<\/strong><\/p>\n

“Questa dieta \u00e8 adatta a chi passa pi\u00f9 di 6 ore ogni giorno seduto davanti ad un computer. Queste persone hanno un metabolismo diverso rispetto alle persone che fanno un lavoro manuale, e quindi devono seguire una dieta con alcune caratteristiche specifiche”<\/em><\/p>\n

Osserva come stiamo squalificando tutti quelli che non passano le giornate davanti al computer. La dieta funziona solo per le persone che stanno sedute almeno 6 ore al giorno al computer, e con caratteristiche precise.<\/p>\n

L’obiezione si risolve da sola. Le persone a cui ci stiamo rivolgendo penseranno:<\/p>\n

“Toh, io passo pi\u00f9 di 6 ore al computer. Allora questo \u00e8 per me. Questa dieta \u00e8 per me”<\/em><\/p>\n

Obiezione 4: “perch\u00e9 non ne ho mai sentito parlare prima?”<\/strong><\/h3>\n

Questa \u00e8 una preoccupazione comune.<\/p>\n

Pensiamo di conoscere gi\u00e0 tutte le soluzioni, valide o non valide che siano. Se esiste qualcosa di efficace legato al nostro problema, siamo convinti che dovremmo gi\u00e0 saperlo. Ancora di pi\u00f9 oggi, dove la risposta a ogni domanda \u00e8 a nostra disposizione con una semplice ricerca su Google.<\/p>\n

Se quello che stai offrendo \u00e8 nuovo o posizionato come nuovo, devi affrontare ci\u00f2 che lo rende cos\u00ec all’avanguardia che il tuo potenziale cliente non ne ha giustamente sentito parlare.<\/p>\n

Quale serie unica di circostanze ha portato a questa nuovissima innovazione?<\/p>\n

E se \u00e8 cos\u00ec importante, perch\u00e9 lo stanno scoprendo da te e non da qualche altra fonte (come le news su social media, tv, stampa, ecc)?<\/p>\n

Perch\u00e9 il loro medico non gli ha parlato di questa nuova scoperta per la salute?<\/p>\n

Perch\u00e9 il loro consulente finanziario non ha condiviso questa nuova opportunit\u00e0 di investimento?<\/p>\n

Questo \u00e8 un campo minato, ti avverto. Affrontare questa obiezione direttamente ti richiede di squalificare la figura dell’esperto di fiducia mettendo sul piatto informazioni innovative, e supportate da solide prove.<\/p>\n

La cosa migliore \u00e8 colpire la ‘categoria’<\/strong>, piuttosto che l’esperto di fiducia.<\/p>\n

“Il motivo per cui il tuo dottore non ne ha sentito parlare? Perch\u00e9 \u00e8 stato tenuto fuori dai giochi, dalla stampa, dai media e dai giornali controllati da Big Pharma, che rischia di perdere miliardi, se la gente si rende conto di quanto sia potente questa cura alternativa … “<\/p><\/blockquote>\n

Non colpiamo il dottore di fiducia, colpiamo “Big Pharma”, il nemico comune, in modo tale che il cliente si dia una spiegazione nella sua testa e si dica “Ok, \u00e8 una cosa nuova, non ne ho sentito parlare, neanche il mio medico ne ha sentito parlare … i motivi sono questi … ma \u00e8 nuova, \u00e8 interessante, seguiamola”<\/em>.<\/p>\n

Obiezione 5: \u201ce se non fossi pronto ad agire oggi?\u201d<\/strong><\/h3>\n

\u00c8 naturale che un potenziale cliente esiti a premere il pulsante di pagamento, anche se \u00e8 gi\u00e0 convinto di volere il tuo prodotto o servizio.<\/p>\n

Nella sua testa dir\u00e0: “ok mi interessa, ci penser\u00f2”<\/strong>. Ma poi se ne dimenticher\u00e0.<\/p>\n

Domandati, quindi: “cosa puoi aggiungere in termini di urgenza per indurlo ad agire ora? Perch\u00e9 \u00e8 nel suo interesse?”<\/p>\n

I limiti di tempo<\/strong> e quantit\u00e0<\/strong> sono le migliori fonti di urgenza.<\/p>\n

“Ordina entro la data X per beneficiare dello sconto Y”<\/em><\/p>\n

“Acquista entro le prossime 24 ore e ottieni anche il vantaggio Z”<\/em><\/p>\n

Ma pu\u00f2 anche esserci un qualche elemento di urgenza nella vita del potenziale cliente (un evento o circostanza di vita imminente) o nel mercato (un’opportunit\u00e0 di investimento che sfuma via), e puoi usarli a tuo favore.<\/p>\n

Obiezione 6: \u201cnon ho soldi\u201d<\/strong><\/h3>\n

Questa \u00e8 una scusa<\/strong>.<\/p>\n

Di solito, maschera una o pi\u00f9 delle obiezioni precedenti.<\/p>\n

Con l’eccezione delle cose che sono estremamente al di fuori del loro budget, la maggior parte delle persone trover\u00e0 sempre il denaro che gli serve per comprare ci\u00f2 che vuole comprare.<\/p>\n

Se ricevi questa obiezione \u00e8 perch\u00e9 il tuo potenziale cliente non crede che il prodotto sia adatto a lui, non crede che otterr\u00e0 il vantaggio o la soluzione promessa, non crede che ne valga la pena, o semplicemente … non trova alcuna una ragione convincente per agire adesso.<\/p>\n

Questo \u00e8 semplicemente un modo gentile che il cliente user\u00e0 per evitare di dirti la verit\u00e0, semplicemente perch\u00e9 non lo hai coinvolto a sufficienza.<\/p>\n

Come usare queste obiezioni …<\/strong><\/h3>\n

Personalmente, ho due approcci diversi per usare le risposte alle obiezioni che abbiamo appena affrontato.<\/p>\n

Metodo 1.<\/strong><\/p>\n

Il primo approccio consiste nel riformulare queste obiezioni e inserirle direttamente nella presentazione di vendita dopo che il prodotto \u00e8 stato presentato. A volte prima dell’offerta, a volte dopo (funzionano benissimo come FAQ).<\/p>\n

Metodo 2.<\/strong><\/p>\n

Una strada alternativa \u00e8 usare queste risposte per dare la giusta direzione logica agli argomenti, uno dopo l’altro, proprio mentre li stai presentando. Ad esempio, puoi incorporarle in modo strategico durante le fasi di un lancio, oppure, all’interno di qualsiasi sequenza email automatizzata.<\/p>\n

Avvertenza: sii innovativo, ma non troppo …<\/h3>\n

Contrariamente a quanto si potrebbe credere, essere pionieri<\/strong>, cio\u00e8 i primi in un mercato \u00e8 estremamente rischioso<\/strong>. I pionieri nel 99% dei casi si ritrovano su un angolo della strada con tante frecce dietro la schiena.<\/p>\n

Si, a volte ci sono persone che inventano qualcosa di totalmente nuovo, travolgendo il mondo (in quel mercato) verso una tempesta di innovazione.<\/p>\n

Ma questo \u00e8 raro.<\/p>\n

Potrai sperimentare molti pi\u00f9 successi se getterai uno sguardo attento all’interno di una popolare categoria di prodotto (gi\u00e0 testata) e cercherai di capire in che modo puoi esordire in quel mercato tramite un ‘punto di entrata’<\/em> superiore.<\/p>\n

Di nuovo, non devi reinventare la ruota. Devi solo crearne una pi\u00f9 leggera, pi\u00f9 resistente, con miglior design, miglior aderenza, e che duri pi\u00f9 a lungo.<\/p><\/blockquote>\n

Un consiglio finale critico<\/h3>\n

Uno dei consulenti di marketing pi\u00f9 innovativi e geniali che l’Italia abbia mai conosciuto, disse questo in un celebre passo della sua newsletter:<\/p>\n

“Noi tutti, come esseri umani, abbiamo un limite: non siamo bravi a capire le cose senza un riferimento con ci\u00f2 che conosciamo.<\/span><\/p>\n

Le cose completamente nuove ci incasinano e le filtriamo.<\/span><\/p>\n

\u00a0 – “Questa cosa nuova \u00e8 qualcosa di simile a quello che conosco?”<\/em><\/span><\/p>\n

\u00a0 – “Si, somiglia a XYZ, ok vediamo cosa \u00e8…”<\/em><\/span><\/p>\n

\u00a0 – “No, non capisco cosa sia, non mi interessa”<\/em><\/span><\/p>\n

Il motivo non \u00e8 pigrizia, ma sopravvivenza.<\/span><\/p>\n

Come esseri viventi cerchiamo di risparmiare energia, \u00e8 probabilmente il nostro principale lavoro.<\/span><\/p>\n

E il nostro cervello usa moltissima energia.<\/span><\/p>\n

Quindi, quando abbiamo di fronte qualcosa di nuovo, cerchiamo nella memoria se possiamo dargli un senso, risparmiando energia.<\/span><\/p>\n

Se non \u00e8 nella memoria, se appunto \u00e8 qualcosa che non conosciamo, allora dovremmo usare molta pi\u00f9 energia per crearci un nuovo concetto, un nuovo modello.<\/span><\/p>\n

E di solito non lo facciamo.<\/span><\/p>\n

A volte, la scelta di non pensare, davanti a un nuovo fenomeno, pu\u00f2 costare la vita.<\/span><\/p>\n

Molto pi\u00f9 spesso, pu\u00f2 costare a te che lavori online, una vendita\u201d.<\/span><\/p>\n

– Marco De Veglia.<\/span><\/p>\n

Se \u00e8 vero che tutto quello che facciamo online, ogni cosa, si basa sul messaggio, quando stai per introdurre un’innovazione sul mercato, devi considerare quindi, come insegnava Marco, di “riferirti a qualcosa di esistente”.<\/p>\n

Cio\u00e8, mi stai chiedendo di trovare “una differenza che non sia troppo differente”?<\/p><\/blockquote>\n

E’ proprio quello che devi fare.<\/p>\n

E’ la difficolt\u00e0 di tutto il marketing, questo dover pensare lateralmente, pur mantenendo i piedi per terra.<\/p>\n

Trovare qualcosa di nuovo e originale, ma non troppo altrimenti il potenziale cliente lo filtra mentalmente.<\/p>\n

E non troppo poco, altrimenti il potenziale cliente non capisce perch\u00e9 sei differente e, di nuovo, ti filtra mentalmente.<\/p>\n

Serve un equilibrio. Una giusta misura tra le parti.<\/p>\n

Come si fa, quindi?<\/strong><\/p>\n

Come fai a creare una differenza con riferimento a quanto \u00e8 gi\u00e0 nella testa del cliente?<\/p>\n

Soprattutto, come puoi farlo a botta sicura, e velocemente?<\/p>\n

Sembra un gran casino, lo so, ma ripeto: non devi reinventare la ruota.<\/p>\n

Devi solo prendere ci\u00f2 che gi\u00e0 funziona e modificarlo in un modo che ti renda pi\u00f9 rilevante, pi\u00f9 interessante e pi\u00f9 credibile per un preciso gruppo di persone a cui scegli di rivolgerti.<\/p>\n

E la buona notizia \u00e8 che non devi neanche sbatterti, perch\u00e9 …<\/em><\/p>\n

Puoi attingere liberamente alle mie formule!<\/h3>\n

Vedi, ho curato centinaia di campagne di marketing in tutti questi anni di attivit\u00e0, e da qualche tempo ormai so perfettamente quali parole, argomenti, frasi e offerte funzionano e quali no, specialmente quando introduci un’innovazione sul mercato.<\/p>\n

Nell’arco di 14 anni di sperimentazioni, studi e test sul campo, ho creato una banca dati mentale di idee, concetti, argomenti, transizioni e offerte di vendita collaudati nel tempo.<\/p>\n

Questo \u00e8 il motivo per cui non ho mai dovuto reinventare la ruota in ogni progetto. La struttura era l\u00ec. Dovevo solo inserire il nuovo contenuto e poi collegare i puntini.<\/p>\n

E, se me lo permetti, da oggi puoi avere lo stesso vantaggio.<\/em><\/p>\n

Ricorda.<\/strong><\/p>\n

Pi\u00f9 velocemente riesci a TERMINARE una campagna di marketing altamente redditizia (una che innova e risolve ogni singola obiezione nella testa del cliente), pi\u00f9 velocemente puoi crearne una seconda e una terza, e pi\u00f9 soldi guadagnerai.<\/p>\n

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Valerio<\/p>\n

P.S.<\/strong><\/p>\n

Ecco la parte migliore:<\/p>\n

Quando memorizzi la mia lista di concetti, idee, transizioni, argomenti e fatti, imparerai a rendere irresistibile il tuo copy aggiungendo elementi di credibilit\u00e0 spesso trascurati o poco conosciuti …<\/p>\n

E, cosa non da poco, saranno impressi nella tua mente in modo indelebile. Ti verranno in mente semplicemente quando ne avrai bisogno.<\/p>\n

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Una delle lezioni senza tempo della ‘vecchia scuola’ di copywriting \u00e8 il famigerato processo di gestione delle obiezioni: ovvero, trovare ed eliminare continuamente le obiezioni del potenziale cliente, fino a quando non ha altra scelta se non quella di comprare il nostro prodotto … Vorrei essere chiaro qui. La vecchia scuola ha molti problemi. Nell’eraLeggi tutto<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[62,78,1,79,80],"tags":[173],"class_list":["post-7046","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aumentare-le-vendite","category-brand-marketing","category-copywriting-e-email-marketing-direct-marketing","category-u-c-p","category-u-s-p","tag-gestire-le-obiezioni"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7046","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7046"}],"version-history":[{"count":72,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7046\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7553,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7046\/revisions\/7553"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7046"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7046"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7046"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}