{"id":6891,"date":"2020-10-18T19:14:21","date_gmt":"2020-10-18T17:14:21","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/?p=6891"},"modified":"2020-10-18T21:10:52","modified_gmt":"2020-10-18T19:10:52","slug":"perche-devi-affrontare-di-petto-le-obiezioni-nei-primi-30-secondi-della-tua-presentazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/perche-devi-affrontare-di-petto-le-obiezioni-nei-primi-30-secondi-della-tua-presentazione\/","title":{"rendered":"Perch\u00e9 devi affrontare di petto le obiezioni nei primi 30 secondi della tua presentazione"},"content":{"rendered":"

In questo articolo ti mostrer\u00f2 un ‘trucchetto’ (con tanto di swipe copy) che ti aiuter\u00e0 ad annientare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti in largo anticipo, prima ancora che vedano il vero copy di vendita.<\/span><\/span><\/p>\n

L’effetto di questo ‘trucchetto’ \u00e8 che in pochi secondi avrai la loro completa attenzione, e s<\/span><\/span>i ritroveranno in uno stato mentale ‘clean’: <\/span><\/span>quindi, difese abbassate, e zero scetticismo nei tuoi riguardi. <\/span><\/span><\/p>\n

Il tutto senza che sospettino la minima manipolazione da parte tua.
\n<\/span><\/span><\/p>\n

Seguimi …<\/p>\n

<\/p>\n

Tutto inizia con le obiezioni.<\/strong> <\/span><\/span><\/p>\n

Quando crei la tua presentazione di vendita, dovresti individuare a priori una lista di obiezioni chiave che frenano il tuo cliente lungo il percorso di lettura. <\/span><\/span><\/p>\n

E’ fondamentale anticipare (e risolve fin da subito) molte di queste obiezioni il prima possibile. Idealmente, gi\u00e0 nei primi paragrafi della tua presentazione.\u00a0<\/span> <\/span><\/p>\n

Si tratter\u00e0 di un mix di obiezioni universali e obiezioni specifiche per argomento.
\n<\/span><\/span><\/p>\n

Obiezioni Universali
\n<\/strong><\/h3>\n
    \n
  • Soldi:\u00a0<\/b>ho paura che dovr\u00f2 spendere molti soldi per farlo bene.<\/li>\n
  • Tempo:\u00a0<\/b>non ho gi\u00e0 abbastanza tempo e ora me ne chiedi di pi\u00f9?<\/li>\n
  • Convinzione<\/b>: ho gi\u00e0 provato a risolvere questo problema e non ci sono riuscito. Perch\u00e9 dovrebbe essere diverso questa volta?<\/li>\n
  • Abilit\u00e0<\/b>: non sono sicuro che sar\u00f2 mai in grado di farlo, non importa quanto impegno ci metter\u00f2.<\/li>\n
  • Fiducia<\/b>: perch\u00e9 dovrei credere che funziona nel modo in cui dici tu?<\/li>\n
  • Paura<\/b>: cosa succede se fallisco? In che modo questo mi porter\u00e0 fuori dalla mia zona di comfort?<\/li>\n
  • Confusione<\/b>: da dove comincio? E come faccio a sapere che funzioner\u00e0 anche nella mia situazione “particolare”?<\/li>\n
  • Tempistica<\/b>: perch\u00e9 dovrei farlo adesso, invece che dopo o mai pi\u00f9?<\/li>\n<\/ul>\n

    Non devi necessariamente gestire ognuna di queste obiezioni.<\/p>\n

    Di solito, io prendo di petto ‘denaro’, ‘tempo’ e una o due obiezioni universali aggiuntive che ritengo siano pi\u00f9 correlate ai miei contenuti e al mio prodotto.<\/p>\n

    E’ davvero necessario?<\/p>\n

    Se vuoi aumentare il tuo potere di vendita, si.<\/p>\n

    E’ raro che la tua audience non abbia pregiudizi o scetticismo relativi al tuo argomento.<\/p>\n

    E pi\u00f9 a lungo procedi senza annientare questi dubbi, pi\u00f9 \u00e8 probabile che il tuo pubblico resister\u00e0 ai tuoi contenuti.<\/p>\n

    Di sicuro conoscerai gi\u00e0 le obiezioni specifiche che tipicamente incontri quando vendi il tuo prodotto.<\/p>\n

    Bene, ecco cosa devi fare: affronta le tre pi\u00f9 grandi nell’introduzione, idealmente nel bel mezzo del tuo ‘lead’<\/em>, quindi usa la mia formula anti-obiezione per smantellarle una per una.<\/p>\n

    La formula anti-obiezione spiegata
    \n<\/b><\/h3>\n

    La formula contiene tre parti: (1) riconoscere e ammorbidire, (2) convalidare e riformulare e (3) spostare l’obiettivo.<\/p>\n

    1. Riconosci e ammorbidisci.<\/strong><\/p>\n

    “Forse ti starai chiedendo se sarai o non sarai in grado di fare quello che ho intenzione di condividere con te oggi.”<\/em><\/p>\n

    Suona molto meglio di “hai paura di non riuscire a fare niente di ci\u00f2 che sto per mostrarti”<\/em>.<\/p>\n

    “Ti starai chiedendo”<\/em> \u00e8 pi\u00f9 morbido di “hai paura di non riuscire”<\/em>. Vedi come riconosco l’obiezione e contemporaneamente ne diminuisco il taglio negativo?<\/p>\n

    2. Convalida e riformula.<\/strong><\/p>\n

    Dopo aver riconosciuto l’obiezione, ecco come puoi convalidarla, e al contempo riformularla anche in qualcosa di pi\u00f9 potente:<\/p>\n

    “Questo \u00e8 un DUBBIO ragionevole, perch\u00e9 ci\u00f2 che vuoi veramente sapere \u00e8: sar\u00e0 diverso questa volta?”
    \n<\/em><\/p>\n

    La riformulazione \u00e8 il modo in cui sposto l’attenzione dal fallimento alla possibilit\u00e0.<\/p>\n

    3. Sposta l’obiettivo.<\/strong><\/p>\n

    “Immagina questo … [dipingi uno scenario ideale, con il lettore libero dal problema e da tutte le sue preoccupazioni]. Come \u00e8 possibile? <\/em>E’ possibile perch\u00e9 [spiega perch\u00e9].”
    \n<\/em><\/p>\n

    “Ma non voglio che mi credi, finch\u00e8 non vedrai con i tuoi occhi come funziona. Prenditi qualche minuto. Prosegui in questa lettura e cerca da solo le prove di cui hai bisogno.”<\/em><\/p>\n

    “Ti aiuteranno a vedere che, in effetti, questa volta potresti riuscire a ottenere i risultati che cerchi …”<\/em><\/p>\n

    Quando chiedi a qualcuno di cercare qualcosa in questo modo, quasi sempre la trover\u00e0. Qui, chiedi alla tua audience di cercare prove che convalidino ci\u00f2 che stai promettendo, ovvero la possibilit\u00e0 di ottenere risultati.<\/p>\n

    Metti tutto insieme.
    \n<\/strong><\/p>\n

    Ti richiede solo pochi minuti incastrare questa formula nei primi paragrafi introduttivi della tua presentazione.<\/p>\n

    Il vantaggio \u00e8 enorme: perch\u00e9 avrai da subito indebolito (o completamente distrutto) gli stessi ostacoli che impedivano alla tua audience di andare avanti lungo la lettura. Ma soprattutto, avrai spazzato via la gran parte dei dubbi e dello scetticismo iniziali.<\/p>\n

    Ora, quando presenti le informazioni e spieghi come il tuo prodotto o servizio pu\u00f2 essere d’aiuto, noterai che \u00e8 pi\u00f9 facile effettuare vendite.<\/p>\n

    La maggior parte delle persone tende a evitare di affrontare le obiezioni come ti ho mostrato. Perch\u00e9? Perch\u00e9 \u00e8 scomodo. E’ conflittuale. Semplicemente non ci fa sentire a nostro agio farlo.<\/p>\n

    Tuttavia, l’esperienza mi ha insegnato che ignorare le obiezioni (o rimandarle troppo a lungo) ha sempre conseguenze disastrose: perch\u00e9 amplifica i dubbi e le incertezze dei clienti e da una ragione in pi\u00f9 al loro scetticismo per consolidarsi.<\/p>\n

    Il prossimo passo?
    \n<\/b><\/h3>\n

    Superate le obiezioni iniziali, ecco la prossima mossa.<\/p>\n

    Semplicemente, impara a chiederti: “Perch\u00e9”, “Cosa” e “Come”, in questo specifico ordine…<\/p>\n

    Sottolineo l’ordine in cui porre queste domande perch\u00e9 vedo molti copywriter alle prime armi saltare al “Come” troppo presto.<\/p>\n

    Vanno direttamente a fare domande del tipo:“Come posso migliorare questo copy?” o “Come posso scrivere copy che converte meglio per questa pagina di vendita?”<\/em><\/p>\n

    Il problema \u00e8 che se ti chiedi “come” troppo presto finirai per perderti i passaggi cruciali e ti focalizzerai sugli aspetti sbagliati.<\/p>\n

    Ancora una volta, l’obiettivo non \u00e8 scrivere testi pi\u00f9 sexy: l’obiettivo \u00e8 ottenere pi\u00f9 conversioni.<\/p>\n

    Perch\u00e9?<\/strong><\/p>\n

    Chiederti per prima cosa “Perch\u00e9” ti costringe a fare qualche passo indietro e ad essere specifico sugli elementi essenziali della tua offerta e sugli aspetti che devi affrontare nel dettaglio.<\/p>\n

    Inizia chiedendoti: “Perch\u00e9 i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere di dire ‘S\u00ec’ alla mia offerta?”<\/em><\/p>\n

    Annota quante pi\u00f9 risposte pertinenti possibili a questa domanda e modificale finch\u00e9 non hai una lista dei primi tre-cinque motivi per cui i tuoi potenziali clienti potrebbero dire di “S\u00ec”.<\/p>\n

    Questo esercizio ti permetter\u00e0 di scrivere copy super-focalizzao su ci\u00f2 che i tuoi clienti vogliono veramente.<\/p>\n

    Ora chiediti: “Perch\u00e9 i miei potenziali clienti dovrebbero scegliere di dire ‘No’ alla mia offerta?”<\/em><\/p>\n

    Anche qui, segnati quante pi\u00f9 risposte pertinenti possibili a questa domanda, quindi, riduci il tutto ad una lista di max tre-cinque motivi per cui i tuoi potenziali clienti potrebbero dire “No”.<\/p>\n

    Questo esercizio tirer\u00e0 fuori tutti i problemi di attrito e ansia che dovrai affrontare attraverso il percorso di lettura, in modo tale che i potenziali clienti si sentano abbastanza a loro agio da dire “S\u00ec”.<\/p>\n

    Cosa?<\/strong><\/p>\n

    Dopo aver risposto a tutte le domande sul perch\u00e9, \u00e8 il momento di passare al “Cosa”.<\/span><\/span><\/p>\n

    “Cosa devono sapere i miei potenziali clienti per poter dire ‘S\u00ec’?”, “Su cosa dovrei concentrarmi specificamente per trasmettere il valore della mia offerta?”, “Su cosa dovrei focalizzarmi per superare le ragioni che potrebbero portare i potenziali clienti a dire ‘No’?”<\/em><\/p>\n

    Questo esercizio ti aiuter\u00e0 a ricavare informazioni pi\u00f9 specifiche su ci\u00f2 che devi scrivere per accelerare il processo decisionale dei tuoi potenziali clienti.<\/p>\n

    Come?<\/strong><\/p>\n

    Le risposte che hai trovato alle domande sul perch\u00e9<\/em> e sul cosa <\/em>ti forniranno una solida base per rispondere alla grande domanda “Come”<\/em>:<\/p>\n

    “Come faccio a scrivere il miglior copy possibile in questo particolare scenario di conversione?”<\/em><\/p>\n

    Se avrai indagato a sufficienza i primi due, questo ultimo passaggio sar\u00e0 il pi\u00f9 semplice di tutti.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    In questo articolo ti mostrer\u00f2 un ‘trucchetto’ (con tanto di swipe copy) che ti aiuter\u00e0 ad annientare le obiezioni dei tuoi potenziali clienti in largo anticipo, prima ancora che vedano il vero copy di vendita. L’effetto di questo ‘trucchetto’ \u00e8 che in pochi secondi avrai la loro completa attenzione, e si ritroveranno in uno statoLeggi tutto<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[62,1,63],"tags":[173],"class_list":["post-6891","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aumentare-le-vendite","category-copywriting-e-email-marketing-direct-marketing","category-conversioni-landing-page","tag-gestire-le-obiezioni"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6891","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6891"}],"version-history":[{"count":60,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6891\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6953,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6891\/revisions\/6953"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6891"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6891"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6891"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}