A meno che tu non sia un narcisista, un sociopatico o uno psicopatico, noi esseri umani abbiamo tutti un piccolo tratto distintivo.<\/p>\n
Possiamo entrare in empatia con gli altri esseri umani.<\/p>\n
Questo \u00e8 assolutamente essenziale in ogni aspetto della vita, come anche nel marketing.<\/p>\n
Se vuoi aprire la vendita nel modo giusto con i tuoi potenziali clienti, devi per prima cosa capirli in profondit\u00e0…<\/p>\n
Perch\u00e9…<\/p>\n
Solo se capiamo gli altri in profondit\u00e0, possiamo dare loro ci\u00f2 che cercano.<\/strong><\/p>\n Questo significa diverse cose: significa scoprire i loro “pulsanti caldi” <\/em>emotivi … i loro desideri pi\u00f9 profondi … i loro sogni e le loro aspirazioni.<\/p>\n Significa immergersi nelle loro pi\u00f9 grandi paure e frustrazioni. Captare i loro incubi pi\u00f9 terribili, quelli che li svegliano nel mezzo della notte, grondanti di sudore e completamente fuori di testa per la preoccupazione.<\/p>\n E non devi solo capirlo. Devi sentirlo. Viverlo.<\/p>\n Questa \u00e8 l’abilit\u00e0 principale. La pi\u00f9 importante che devi acquisire.<\/p>\n <\/p>\n La maggior parte dei cazzuti A-list copywriter praticano questa abilit\u00e0 fino a quando non si rompono veramente le palle di provare ci\u00f2 che provano gli altri. (Sono diventato cos\u00ec bravo a farlo che spesso mi rende fisicamente malato.)<\/em><\/p>\n \u00c8 un’abilit\u00e0 che i CCM (comuni copywriter mortali) <\/em>e i CMC (comuni marketer mortali)<\/em> si rifiutano di praticare. Quindi, se non l’hai mai praticata, questo post cambier\u00e0 le carte in tavola per te.<\/p>\n In particolare tenter\u00f2 di riattivare quei tuoi neuroni specchio trascurati. (sono i neuroni responsabili dell’empatia.)<\/p>\n Il mio proposito?<\/strong> Aiutarti a tirare fuori un ‘angolo’ unico di approccio al tuo mercato, che ti render\u00e0 all’istante… pi\u00f9 carismatico… pi\u00f9 affascinante… pi\u00f9 entusiasmante che mai per il tuo pubblico.<\/p>\n Molto importante: questo esercizio ti sar\u00e0 molto utile soprattutto se fatichi ad emergere in un mercato competitivo e se il tuo prodotto o servizio non vende bene come merita.<\/p>\n Bene, sei pronto?<\/p>\n Ecco cosa devi fare:<\/strong><\/p>\n Scrivi una breve storia, dal punto di vista del tuo cliente (nel tuo settore), che esprima lo ‘strazio’ di cosa significhi essere in circostanze agonizzanti, spaventose o frustranti, senza sapere cosa fare.<\/p>\n Quindi descrivi – sempre dal punto di vista del tuo cliente ideale – cosa significa la soluzione che offri, cosa vuol dire trarne vantaggio e sperimentare tutti i suoi benefici.<\/p>\n Ora, ecco una cosa importante.<\/p>\n Ho scoperto che c’\u00e8 una connessione emotiva molto pi\u00f9 profonda (e molti pi\u00f9 neuroni specchio si attivano) se riesci a scrivere a mano questa narrazione.<\/p>\n Ma non ti rimproverer\u00f2 troppo se lo digiti sul computer. La cosa pi\u00f9 importante \u00e8 che lo fai e basta. Ok? Bene.<\/p>\n Ecco come devi procedere…<\/p>\n Mentre scrivi questa storia dal punto di vista del tuo cliente, concentrati sui suoi sentimenti ed emozioni. Soprattutto le sue paure. In particolare…<\/p>\n ‘Vivi’ i suoi incubi, ‘senti’ il suo dolore.<\/strong><\/p>\n Successivamente, concentrati sulle emozioni che ha provato quando ha trovato la tua soluzione. E poi le emozioni che prova dopo aver sperimentato i benefici della soluzione.<\/p>\n Una volta che hai finito la tua storia, ecco dove inizia la magia.<\/p>\n Voglio che evidenzi o sottolinei tutte le parti che hanno un impatto emotivo e \/ o irrazionale. Ricontrolla tutto ci\u00f2 che hai scritto, prestando particolare attenzione alle parti che hai evidenziato o sottolineato.<\/p>\n Adesso osserva se c’\u00e8 una frase o un paragrafo che riesce nella sua semplicit\u00e0 ed incisivit\u00e0 a riassumere il pi\u00f9 grande dolore e \/ o desiderio del tuo cliente ideale.<\/p>\n Se \u00e8 cos\u00ec, hai trovato la tua pepita d’oro!<\/p>\n E se scavi ANCORA pi\u00f9 a fondo… potresti riuscire a ridurre quel paragrafo ad una sola, semplice frase chiave… se non addirittura ad una singola PAROLA UNICA.<\/p>\n Ecco cosa stiamo cercando di fare con questo esercizio: <\/strong>stiamo cercando quella cosa che crea un rapporto o una connessione.<\/p>\n Qualcosa che fa s\u00ec che il nostro cliente ideale (che ormai dovrebbe iniziare a prendere vita nella tua mente maniacale) sappia che lo “prendi” … e che tu sei sulla stessa lunghezza d’onda con lui.<\/p>\n Facendo questo esercizio e scrivendo il suo risultato ideale, mentre ti concentri sull’esperienza dei suoi sentimenti, avrai intuizioni che i CCM (comuni copywriter mortali) non avranno mai.<\/p>\n Accade spesso inconsciamente all’inizio.<\/p>\n Poi, comincia a prendere vita, come se i cieli si aprissero al tuo cospetto e la completa empatia con il tuo cliente si riversasse direttamente dentro il tuo cuore e dentro la tua anima.<\/p>\n Quindi, indovina che succede?<\/strong><\/p>\n Arriva il famoso momento di illuminazione<\/em> in cui ti appare chiaro improvvisamente quale sar\u00e0 il tuo ‘hook’<\/em>, ‘angle<\/em>‘, ‘tema’<\/em>, ‘positioning’<\/em> o come vuoi chiamarlo (ormai i nomi si sprecano)… che trafigger\u00e0 al cuore il tuo cliente.<\/p>\n Allora (e solo allora) sarai pronto a scrivere il tuo copy, non prima.<\/p>\n Sembra complicato? Assolutamente non lo \u00e8. Richiede un po’ di lavoro? Assolutamente si.<\/p>\n “Prima di mettere nero su bianco ci\u00f2 che vuoi dire, decidi nella tua mente che effetto vuoi produrre sul tuo lettore – quali sentimenti devi suscitare in lui.” – Robert Collier<\/p><\/blockquote>\n Non fare supposizioni.<\/p>\n Se conosci il tuo mercato, non dovresti impiegare pi\u00f9 di 15 minuti per completare questo esercizio, e riuscire a ricavare il tuo angolo unico di copy, su cui basare tutta la tua argomentazione di vendita.<\/p>\n Meglio ancora, se hai avuto lo stesso problema dei tuoi clienti (e sei riuscito a superarlo).<\/p>\n Per iniziare, parti da questa domanda:<\/p>\n “Qual \u00e8 la grande idea dietro il tuo prodotto?”<\/strong><\/p>\n Esprimila in una mini-storia come ti ho spiegato, e poi cerca di sintetizzarla in una breve frase unificante.<\/p>\n Questo \u00e8 in assoluto, il passo preliminare da fare.<\/p>\n Il passo successivo \u00e8 ancora pi\u00f9 semplice.<\/p>\n Non ti servono trucchi avanzati di persuasione.<\/p>\n Quando sei pronto a scrivere il tuo copy, dovrai ricordare una semplice regola:<\/p>\n ‘Stimolare’ l’ego del tuo cliente ideale, affinch\u00e9 provi una o pi\u00f9 di queste 3 emozioni dominanti:<\/p>\n Queste sono le 3 entit\u00e0<\/em> che stanno dietro la psicologia di acquisto di qualsiasi cosa, largamente ignorate dai copywriter di serie B (e dalla maggior parte dei CMM).<\/p>\n Sono le 3 forze universali che controllano ogni nostro comportamento.<\/p>\n Le persone motivate dal potere CERCANO influenza e controllo.<\/p>\n Le persone motivate dal senso di appartenenza desiderano l’amore, l’approvazione e l’accettazione dagli altri.<\/p>\n Le persone motivate dalla realizzazione desiderano un determinato risultato o progresso in una determinata area.<\/p>\n Possiamo inoltre aggiungere due sotto-categorie a ciascuna di queste tre aree.<\/p>\n Motivazione <\/span>“Verso”<\/span><\/em> e <\/span>“Via da”.<\/span><\/em><\/p>\n Ci\u00f2 significa che le persone sono motivate dal pensiero di andare verso alcune cose, e sono anche motivate dal pensiero di allontanarsi da altre.<\/p>\n Detto in altre parole, alcune persone sono motivate dal desiderio di ottenere, mentre altre dalla paura di perdere qualcosa a cui tengono.<\/p>\n Vediamo come applicare nel copy queste 3 categorie, nella versione ‘verso’.<\/span><\/strong><\/p>\n Potere<\/u><\/span><\/span><\/span><\/span>:<\/span><\/span><\/span><\/span> immagina come ti sentirai quando sarai il pi\u00f9 stimato imprenditore immobiliare della tua zona. Quando andrai gi\u00f9 per la strada e potrai dire <\/span>“Vedi quel quartiere? Quasi il 60 percento dei residenti mi paga l’affitto.”<\/span><\/em><\/p>\n Appartenenza<\/u>: <\/span><\/span><\/span>cos’altro significa diventare l’autorit\u00e0 del mercato immobiliare nella tua zona? Ora tutti i tuoi colleghi, inclusi i competitor delle altre agenzie di investimento immobiliare ti considereranno il loro mentore. Osserva come tutti ti ammirano e ti chiedono consigli e opinioni su come gestire i loro business.<\/p>\n Realizzazione<\/u>: <\/span><\/span><\/span>finalmente dormirai sonni tranquilli ogni notte, sapendo che hai raggiunto il tuo obiettivo di sicurezza finanziaria e che hai pi\u00f9 denaro messo da parte rispetto a quanto la maggior parte degli italiani riesce a guadagnare in un’intera vita.<\/p>\n Ora diamo un’occhiata alla motivazione “Via da”.<\/span><\/strong><\/p>\n Potere<\/u>: <\/span><\/span><\/span>nessuno vuole perdere il potere o diventare meno significativo e influente. In particolare, nessun individuo sano di mente vorrebbe mai spostarsi verso il basso nella scala gerarchica sociale. Perdere i propri beni, il proprio reddito, la propria cultura, il proprio rispetto.<\/p>\n Appartenenza<\/u>: <\/span><\/span><\/span>nessuno dei tuoi clienti vuole sentirsi solo e abbandonato. Nessuno vuole essere respinto, escluso, rifiutato \u2026 emarginato… o sentirsi come se il gruppo o una figura autorevole non lo approvassero.<\/p>\n Realizzazione<\/u>: <\/span><\/span><\/span>in tutte le situazioni di mercato, le persone cercano sempre di allontanarsi dal fallimento. Quindi, anche i tuoi clienti faranno tutto il possibile per non fallire o apparire come se non avessero mai fallito.<\/p>\n Questa \u00e8 la natura umana.<\/p>\n Ed ecco una statistica che ti suggerisco di tenere a mente: <\/strong>pi\u00f9 del 60 percento delle persone (e dei tuoi clienti) \u00e8 motivato dalla sub-modalit\u00e0 “via da”. <\/span><\/p>\n Faranno quasi ogni cosa per salvare la faccia, non perdere lo status sociale, mantenere il potere ed evitare disapprovazione, rifiuto e fallimento.<\/p>\n Ecco perch\u00e9 un copywriter esperto usa entrambe le motivazioni <\/span>“verso” <\/span><\/em>e <\/span>“via da” <\/span><\/em>nelle sue campagne di marketing.<\/span><\/p>\n Quindi nel tuo copy devi dire cose del genere:<\/span><\/strong><\/p>\n “Se scopri queste informazioni otterrai pi\u00f9 potere. Se non scopri queste informazioni perderai potere.”<\/em><\/p>\n “Se scopri quest’altra cosa, otterrai amore e approvazione. Se non scopri quest’altra cosa invece perderai l’approvazione, sarai respinto e sarai addirittura isolato o abbandonato.”<\/em><\/p>\n “Infine, se scopri questo, otterrai [quei risultati tanto ambiti dal tuo cliente]. Se non impari questo invece, fallirai miseramente … e tutti sapranno che sei un fallimento.”<\/em><\/p>\n Questo semplice schemino in 3×2 (3 motivazioni, filtrate in 2 submodalit\u00e0 diverse) funziona come magia per vendere qualsiasi cosa a chiunque… in ogni mercato.<\/p>\n Domanda: dove lo incastriamo, e con quali regole?<\/strong> <\/span><\/p>\n Risposta: usalo nel tuo Lead (ovvero, le prime 200 parole che dirai).<\/p>\n Sono solo 3 passaggi.<\/p>\n 1)<\/span> Sensibilizza il tuo pubblico.<\/p>\n Rendi i tuoi clienti consapevoli del problema. Consapevoli della soluzione. Consapevoli di te e del tuo business. <\/span>(Qui applichi lo schema 3×2 – potere, appartenenza e realizzazione nelle due submdalit\u00e0)<\/span><\/em>. <\/span><\/p>\n 2)<\/span> Aiuta le persone a valutare l’opzione migliore.<\/p>\n Semplicemente offri alle persone le informazioni di cui hanno bisogno per prendere una decisione consapevole e ragionata.<\/p>\n 3)<\/span> Verifica se queste persone sono pronte per l’acquisto.<\/p>\n Questo dovrebbe essere facile se hai seguito correttamente i primi due passi… Basta fargli un’ottima offerta.<\/p>\n Il miglior modo per fare un’offerta IMPOSSIBILE da rifiutare?<\/p>\n Continua a leggere qui >><\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A meno che tu non sia un narcisista, un sociopatico o uno psicopatico, noi esseri umani abbiamo tutti un piccolo tratto distintivo. Possiamo entrare in empatia con gli altri esseri umani. Questo \u00e8 assolutamente essenziale in ogni aspetto della vita, come anche nel marketing. 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