Che cos’\u00e8 la sofisticatezza del mercato?<\/p>\n
La sofisticatezza di mercato \u00e8 una poco conosciuta legge del marketing moderno, scoperta per la prima volta da Eugene Schwartz, che misura la maturazione di un mercato, sulla base di quanti prodotti ha gi\u00e0 visto prima del tuo e da quanti messaggi pubblicitari \u00e8 stato aggredito.<\/p>\n
Esempio attuale: in questo momento i dispostivi VR sono nuovi di zecca. Ci sono pochissimi concorrenti e quindi tutto ci\u00f2 che devono fare le Brand \u00e8 affermare che i loro prodotti ti permetteranno di sperimentare la realt\u00e0 virtuale.<\/p>\n
Tuttavia, con il passare del tempo, sempre pi\u00f9 concorrenti faranno lo stesso, i prospect diventeranno pi\u00f9 scettici a riguardo e sar\u00e0 necessario un messaggio pi\u00f9 maturo per aiutarli a decidere quale prodotto VR acquistare.<\/p>\n
I mercati non sono statici. Si evolvono. E attraversano sempre 5 stadi di sofisticatezza.<\/p>\n
Ad ogni livello, il mercato ha bisogno di sentire cose specifiche per crederti.<\/p>\n
Capire la sofisticatezza del tuo mercato ti permetter\u00e0 di creare un messaggio a cui i tuoi potenziali clienti presteranno attenzione e a cui crederanno.<\/p>\n
Detto questo, entriamo in ciascuno dei 5 livelli di sofisticatezza del mercato.<\/p>\n
Il nostro scopo? Creare ganci emozionali irresistibili da usare nel tuo marketing che renderanno i tuoi potenziali clienti entusiasti e persino ansiosi di darti i loro soldi.<\/p>\n
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In un nuovo mercato, non hai concorrenza.<\/p>\n
Immagina di aver appena creato il latte al cioccolato per la prima volta. Nessuno ne ha mai sentito parlare.<\/p>\n
Tutto quello che devi fare \u00e8 riferire alla gente di cosa si tratta. \u00c8 latte mescolato al cioccolato! Ha un buon sapore. Perch\u00e9 non provarlo? <\/span><\/p>\n Cosa fare:<\/u> Comunica al tuo mercato cosa fa il tuo prodotto o servizio<\/span><\/span><\/p>\n Esempio:<\/u>\u00a0 Chi ha inventato per la prima volta la pillola brucia grassi, doveva solo dire “Prendi questa pillola e brucia il grasso!”, oppure “la prima pillola che espelle il grasso in automatico dal tuo corpo”<\/span><\/span><\/p>\n Allo stadio 2 arriva la concorrenza. L<\/span>‘allevatore di mucche da latte in fondo alla strada ha sentito che stai vendendo tonnellate di latte al cioccolato e vuole entrare in azione. Adesso vende anche lui latte al cioccolato. Come fai a competere?<\/span> Pi\u00f9 economico, migliore, pi\u00f9 veloce.<\/span><\/em><\/span><\/p>\n Hai del latte al cioccolato migliore.<\/span> Usi il miglior latte e il cioccolato pi\u00f9 puro. Sei la scelta naturale.<\/span><\/span><\/p>\n Non solo hai il miglior latte al cioccolato in citt\u00e0, ma lo vendi a prezzi inferiori rispetto alla concorrenza.<\/span><\/span><\/p>\n Cosa fare:<\/u> Ingrandisci la promessa. Analizza le affermazioni e le promesse pi\u00f9 efficaci. Prendi la migliore e pi\u00f9 pertinente. Espandila portandola al suo limite assoluto.<\/p>\n Esempio:<\/u> Un esempio di promessa da Stadio 2 \u00e8 quello del classico programma di dimagrimento che ti aiuta a perdere 15 chili in 21 giorni (senza dover rinunciare a x, o dover fare y, e senza sperimentare il problema z)<\/p>\n Quando le promesse di benefici iniziano a saturare il mercato, quello \u00e8 il segnale che il tuo mercato \u00e8 maturo per uno shift allo stadio 3. In questa fase \u00e8 cosa saggia se effettui questo spostamento prima dei tuoi concorrenti. Tornando all’esempio del latte al cioccolato, ecco come si traduce la cosa. Prima di tutto, ora ogni latteria in citt\u00e0 ha il latte al cioccolato della stessa qualit\u00e0 del tuo e inizia rubarti vendite. Il secondo problema \u00e8 che le promesse di benefici iniziano a livellarsi e somigliarsi tutte, sono pi\u00f9 o meno oltraggiose, e di conseguenza, le persone del mercato cominciano a farci l’abitudine. <\/span>Non ti credono pi\u00f9.<\/span><\/p>\n \u00c8 necessario enfatizzare le funzionalit\u00e0 rispetto ai vantaggi e benefici per ripristinare le aspettative del mercato.<\/p>\n Invece di parlare di risultati, parla di come ottieni risultati.<\/p>\n Invece di dire come tutti: “il nostro cioccolato \u00e8 il pi\u00f9 delizioso”<\/em>, cambia in “il nostro triplo infuso, \u00e8 una miscela unica ed esclusiva di cioccolato e latte, sviluppata dagli scienziati del MIT. Questa tecnica crea il miglior latte al cioccolato di sempre, e che non ha eguali in nessuna parte del mondo.”<\/em><\/span><\/p>\n Vedi la differenza?<\/span><\/p>\n Si tratta di spostare l’attenzione dei tuoi annunci, del tuo copy e del tuo marketing in generale, dal vantaggio principale del tuo prodotto al meccanismo unico.<\/span><\/span><\/p>\n Cosa fare:<\/u> Spiega al tuo mercato come fai a ottenere risultati migliori rispetto ai tuoi concorrenti.<\/span> Trova l’ingrediente magico: il “segreto” dietro al perch\u00e9 il tuo prodotto funziona cos\u00ec bene. Quello \u00e8 il meccanismo unico.<\/span><\/span><\/p>\n Esempio:<\/u>\u00a0l’ingrediente magico dietro l’efficacia di moderni programmi di fitness come il ‘P90X3’ si chiama “Accelerazione muscolare”, che \u00e8 un sistema di allenamento che massimizza i risultati ottenibili con soli 30 minuti di allenamento al giorno. La cosa \u00e8 spiegabile scientificamente, perch\u00e9 30 minuti sono l’intervallo di tempo in cui i muscoli, dall’inizio di uno sforzo, sono pi\u00f9 ricettivi e sensibili agli stimoli. Tempi maggiori comportano un calo delle prestazioni progressivo.<\/p>\n Allo stadio 4 il mercato ha visto quasi tutto. Ogni beneficio, ogni meccanismo unico. Inizia la guerra dei confronti. Qui l’arma principale per emergere \u00e8 trovare un punto debole della concorrenza e massacrarla. Nel nostro esempio del latte al cicolato, ecco come si traduce.<\/p>\n La latteria di Marco inietta ormoni alle sue mucche. Le tue mucche sono tutte naturali. La fattoria di Marco \u00e8 sovraffollata. Le tue mucche vagano libere. Le mucche felici fanno anche ‘felice’ latte al cioccolato.<\/p>\n Distruggi Marco e fai sapere al mercato che sei la scelta ideale per il latte al cioccolato.<\/p>\n Cosa fare:<\/u> Analizza i meccanismi unici pi\u00f9 performanti. Prendi il migliore e il pi\u00f9 pertinente.<\/span> Espandilo portandolo al suo limite assoluto. Quindi, attacca la tua concorrenza con un confronto tra caratteristiche.<\/span> Distinguiti come il meglio del meglio.<\/span> <\/span><\/span><\/p>\n Esempio:<\/u> La battaglia Mac vs. Pc. Oppure, osserva gli annunci di qualsiasi rete commerciale di telefonia mobile<\/span><\/span><\/p>\n Ormai il tuo mercato \u00e8 saturo di latte al cioccolato. Tutti lo vendono. Sei stato battuto sul prezzo. La concorrenza ha raggiunto la tua stessa qualit\u00e0 e offre il tuo stesso latte a prezzi inferiori. <\/span>Le vendite di Marco sono aumentate nonostante i tuoi sforzi. <\/span><\/p>\n Cosa devi fare?<\/span><\/p>\n Vendi i tuoi valori.<\/span><\/p>\n Il tuo latte al cioccolato \u00e8 per l’anima rara che osa essere diversa.<\/span><\/p>\n Marco \u00e8 solo una macchina aziendale che si preoccupa solo di vendere pi\u00f9 latte al cioccolato. Tu sei pi\u00f9 del latte al cioccolato, sei uno stile di vita. Rappresenti la libert\u00e0. Cosa fare:<\/u> Le persone sono diventate immuni alle promesse di benefici e ai meccanismi unici. Vendi la tua visione e i tuoi valori. Non vendi pi\u00f9 solo una soluzione. Ma un modo di essere. Uno stile di vita. Il cliente deve incorporarti nella sua identit\u00e0.<\/strong><\/p>\n Esempio:<\/u>\u00a0 Molte Brand di successo sono a questo livello.<\/span> Coca-Cola vende acqua zuccherata che \u00e8 pericolosa per la salute, ma si allinea con valori come la pace mondiale. Clicca qui per vedere come<\/span><\/span><\/a><\/p>\n Ora che sai quali sono i 5 livelli di sofisticatezza del mercato, analizza il tuo mercato e torna a lavorare sul tuo copy, tenendo a mente le nuove informazioni che hai acquisito.\u00a0<\/span><\/p>\n Inizia a chiederti:<\/span><\/p>\n “Quali sono le pi\u00f9 grandi affermazioni incentrate sui benefici unici che stanno facendo i miei concorrenti?”<\/span><\/p>\n “Quali sono i meccanismi unici dei prodotti pi\u00f9 venduti nella mia categoria di appartenenza?”<\/span><\/p>\n “Su cosa si focalizza in prevalenza il marketing dei concorrenti? C’\u00e8 prevalenza di benefici e meccanismi unici? Oppure si focalizzano quasi del tutto sull’identificazione?”<\/span><\/p><\/blockquote>\n Una volta che hai risposto a queste domande, avrai abbastanza chiaro l’andamento del mercato. In che fase si trova? <\/span><\/p>\n Se il mercato si trova nella fase 3, il tuo marketing non pu\u00f2 restare fermo con un approccio da Fase 1. Sarai ignorato. Allo stesso tempo, non puoi fare un grosso salto di tendenza e puntare subito sui tuoi valori. Se creerai una comunicazione da quinto stadio, anticipando i tempi, il mercato non capir\u00e0 in cosa consiste la tua soluzione. Il risultato sar\u00e0 uguale: verrai ignorato.<\/span><\/p>\n Che fare quindi?<\/span><\/p>\n La chiave \u00e8 spostarti sempre un po’ avanti rispetto al ciclo del mercato, ma non di molto.<\/p>\n Esempio: Se il mercato \u00e8 nella terza fase e si avvicina a fare il salto verso il quarto stadio, devi semplicemente cercare di entrare nel quarto stadio prima della concorrenza.<\/span><\/p>\n COME SI FA IN PRATICA?<\/p>\n Se desideri conoscere l’esatta strategia da adottare per ogni stadio, con esempi di copy per ogni ciclo e relativi template e swipe file che puoi prendere, modellare e adattare al tuo caso specifico, ti ho preparato del materiale di approfondimento che render\u00e0 tutto questo un gioco da ragazzi per te.<\/p>\n ___________________________________________________________<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Che cos’\u00e8 la sofisticatezza del mercato? 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\n<\/span><\/p>\nStadio 3: Il meccanismo unico<\/h3>\n
\n<\/span><\/p>\nStadio 4: Amplifica il meccanismo unico<\/h3>\n
Stadio 5: Vendi i tuoi valori (Market Identification)<\/h3>\n
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\n<\/span><\/span><\/p>\nNext Step…<\/h3>\n
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\n<\/span><\/p>\nClicca qui per approfondire<\/a><\/h2>\n