{"id":3882,"date":"2015-03-16T03:18:13","date_gmt":"2015-03-16T03:18:13","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/?p=3882"},"modified":"2020-04-25T19:14:12","modified_gmt":"2020-04-25T19:14:12","slug":"copywriting-e-aida-la-piu-orrenda-formula-di-persuasione-e-13-alternative-che-funzionano-meglio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/copywriting-e-aida-la-piu-orrenda-formula-di-persuasione-e-13-alternative-che-funzionano-meglio\/","title":{"rendered":"Copywriting e AIDA – La piu’ ORRENDA formula di persuasione (e 13 alternative che funzionano meglio)"},"content":{"rendered":"

In questo breve scritto sto per condividere con te 13 formule (alternative all’ormai obsoleta A.I.D.A) per creare una lettera di vendita ‘macina conversioni’ che funziona OGGI in Italia.<\/span><\/p>\n

Molti marketer conoscono la formula di copywriting AIDA:<\/span><\/p>\n

Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione<\/span><\/strong><\/p>\n

Potremmo definire questa formula uno STANDARD a livello mondiale. <\/span><\/p>\n

Puoi pensarla come l’equivalente del suonare un pattern blues in 12 battute sulla chitarra. Ogni chitarrista lo conosce.<\/span><\/p>\n

Quando parliamo di formule di copywriting, AIDA \u00e8 lo standard, ma non \u00e8 l’unico esistente.<\/span><\/p>\n

Ce ne sono molte di pi\u00f9. Vediamole…<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

13 formule (alternative ad AIDA) per creare una salesletter che succhia il denaro dei tuoi clienti come un buco nero succhia la luce senza scampo…<\/h2>\n

Prima di mostrarti le formule alternative ad AIDA, voglio menzionare 3 regole preliminari che per importanza vengono prima di tutte le formule persuasive esistenti.
\n<\/span><\/p>\n

Regola 1:<\/span><\/strong><\/h4>\n
\n

Le 4 C:<\/strong> (Clear, Concise, Compelling, Credible)<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Questa regola preliminare dice che la scrittura (e l’intero copy) per risultare efficaci e orientati alla vendita, devono essere focalizzati su questi 4 elementi. <\/span><\/p>\n

    \n
  • Chiarezza<\/span><\/li>\n
  • Concisione<\/span><\/li>\n
  • Coinvolgimento (Unicit\u00e0 \/Fascino)
    \n<\/span><\/li>\n
  • Credibilit\u00e0. <\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Quindi, qualsiasi cosa tu venda, e indipendentemente dalla formula che userai, sforzati sempre di tenere il copy chiaro, conciso e credibile, cercando sempre di affrontare l’argomento da un punto di vista unico, coinvolgente e suggestivo.<\/span><\/p>\n

    Regola 2:
    \n<\/span><\/span><\/strong><\/h4>\n
    \n

    Le 4 S: <\/strong>(Singolo, Specifico, Selettivo, Succinto)
    \n<\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

    La regola delle 4 S serve per aiutarti ad estrarre ed esprimere adeguatamente la tua USP, la quale dovrebbe essere:
    \n<\/span><\/p>\n

      \n
    • Singola \u2013 (Scegli cio\u00e8 un’unica grande idea, con un solo scopo chiave).
      \n<\/span><\/li>\n
    • Specifica \u2013 (Focalizzati su quel singolo punto in modo lineare, chiaro e ultra specifico).
      \n<\/span><\/li>\n
    • Selettiva \u2013 (Parla ad una singola persona di un target di riferimento ben definito).<\/span><\/li>\n
    • Succinta \u2013 (Tieni le parole, le frasi e i paragrafi brevi, e quando hai detto il necessario, Fermati).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      Regola 3:<\/strong><\/span><\/h4>\n

      La regola 3 \u00e8 una frase di 12 parole che ho letto nel libro ‘Reality in Advertising’ del genio di copywriting Rosser Reeves, l’inventore del concetto di USP, e che dice:
      \n<\/span><\/p>\n

      \n

      “Un prodotto di talento \u00e8 pi\u00f9 forte di una penna di talento”<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

      In altre parole, la magia \u00e8 nel prodotto, non nella penna del copywriter (o nelle parole del venditore). <\/span><\/p>\n

      Ci\u00f2 significa che quanto pi\u00f9 alta \u00e8 la qualit\u00e0 del prodotto che vuoi vendere e pi\u00f9 sar\u00e0 semplice tirare fuori una presentazione convincente e persuasiva. Mentre, meno il prodotto \u00e8 valido e pi\u00f9 difficile sar\u00e0 spremerne le caratteristiche per ricavarne benefici impattanti che davvero mostrino gli attributi del prodotto stesso.
      \n<\/span><\/p>\n

      Ecco perch\u00e9 quando hai un gran prodotto il tuo copy si scriver\u00e0 quasi da solo, senza sforzo. Perch\u00e9 solo da un prodotto straordinario puoi ricavare benefici straordinari. Mentre se ti ritrovi un prodotto mediocre, potrai solo estrarre benefici mediocri. E di conseguenza avrai vendite mediocri.
      \n<\/span><\/p>\n

      Questa \u00e8 una regola universale.<\/span><\/p>\n

      Come marketer, il nostro lavoro non \u00e8 di ‘inventare’ le qualit\u00e0 del prodotto. Non possiamo gonfiarne aspetti deboli all’unico scopo di vendere di pi\u00f9.
      \n<\/span><\/p>\n

      Il nostro compito principale \u00e8 quello di comunicare i benefici oggettivi del prodotto, a condizione che abbia tali qualit\u00e0 intrinseche che i clienti vogliono. Solo in quel caso il tuo lavoro di marketing sar\u00e0 facile. Si tratter\u00e0 solo di comunicare la verit\u00e0 (ben detta) riguardo l’eccellenza di questo prodotto, in ogni sfumatura, e di come risolve i problemi dei clienti. <\/span><\/p>\n

      Da dove iniziare? Seleziona un prodotto vincente (nel caso in cui non sia tu a produrlo), e impregnati di informazioni su di esso. Se ti \u00e8 possibile, cerca di conoscere il prodotto meglio del suo creatore.
      \n<\/span><\/p>\n

      Ecco 5 domande che tutti i copywriter devono porre per rivelare tutti i vantaggi di un prodotto o servizio. Questi sono il punto di partenza di ogni offerta.<\/span><\/p>\n

        \n
      • Quali problemi risolve questo prodotto?<\/span><\/li>\n
      • Per chi \u00e8 pensato? Quali desideri, necessit\u00e0 soddisfa?<\/span><\/li>\n
      • Che cosa lo rende speciale? Perch\u00e9 \u00e8 la scelta migliore e per chi?<\/span><\/li>\n
      • Quali sono le migliori caratteristiche del prodotto e in che modo si traducono in un beneficio per il consumatore?<\/span><\/li>\n
      • Cosa perder\u00e0 il prospect se non avr\u00e0 questo prodotto – soldi, tempo, convenienza, status, esclusivit\u00e0, rispetto, ecc?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

        Ok, a questo punto l’altra met\u00e0 del lavoro consiste nell’individuare la giusta formula per salesletter, una che ‘calzi’ a pennello con quanto stai vendendo. <\/span><\/p>\n

        Vediamo le 13 alternative ad AIDA per salesletter che portano il nome di questo articolo ….
        \n<\/span><\/p>\n

        \n

        NOTA<\/span>: Tutte le formule hanno un binomio portante che \u00e8 la sorgente di ogni processo di vendita – L’identificazione di un PROBLEMA – e la ricerca di una SOLUZIONE. A seconda del mercato scelto e del prodotto o servizio offerto, ogni formula affronta questi due aspetti in modo differente per arrivare poi allo stesso risultato finale, cio\u00e8 chiudere la vendita.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

        —————<\/span><\/p>\n

        Formula di Copywriting # 1:<\/b><\/span><\/h4>\n

        —————<\/span><\/p>\n

        SSS:<\/span><\/strong><\/span> Star. Story. Solution. <\/span><\/p>\n

        E’ una formula fortemente centrata sullo story telling e sul potere della narrazione che crea identificazione.
        \n<\/span><\/p>\n

          \n
        • Star:<\/strong> La star \u00e8 il personaggio principale della tua narrazione,\u00a0(tu, una celebrit\u00e0, un cliente). Dopo una breve intro (ecco chi sono e cosa faccio) vuoi subito creare tensione narrativa, mostrando i punti di debolezza del\u00a0 personaggio che inizialmente deve trovarsi in una condizione ‘svantaggiosa’ o di sofferenza da cui desidera allontanarsi (Es: ero frustrato e tutto mi andava a rotoli, quando…)
          \n<\/span><\/li>\n
        • Story:<\/strong> Introduci la storia delle sfide e degli ostacoli che il tuo personaggio ha affrontato e di come\u00a0 ha attraversato lo stesso problema che il tuo cliente ideale sta vivendo in questo preciso momento
          \n<\/span><\/li>\n
        • Soluzione:<\/strong> Mostra come il tuo personaggio ha scoperto la soluzione magica (es: un giorno <\/em>mi sono imbattuto in \/ ho scoperto\u00a0 \u2013 introduci ingrediente magico). E come poi come ha utilizzato il prodotto \/ servizio per risolvere il problema.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

          Una straordinaria dimostrazione di questa formula puoi individuarla nella famosa salesletter di Gary Halbert:\u201cThe amazing diet secret of a desperate housewife\u201d.<\/span><\/p>\n

          —————<\/span><\/p>\n

          Formula di Copywriting #2:<\/b><\/span><\/h4>\n

          —————<\/span><\/p>\n

          PAS:<\/span><\/strong><\/span> Problema. Agitazione. Soluzione<\/span>. <\/span><\/span><\/p>\n

          Questa \u00e8 una delle formule di copywriting preferite da Dan Kennedy.<\/span><\/span><\/p>\n

            \n
          • Problema:<\/span><\/strong> Inizia parlando di un problema che il tuo cliente potenziale ha in questo preciso momento (entra nella conversazione che \u00e8 gi\u00e0 in atto nella sua mente).<\/span><\/span><\/li>\n
          • Agitazione:<\/span><\/strong> Usa un linguaggio emozionale per intensificare le conseguenze del problema (e\u00a0 risvegliare nel lettore il desiderio di ottenere una soluzione).
            \n<\/span><\/span><\/li>\n
          • Soluzione:<\/span><\/strong> Offri una soluzione credibile al problema, supportata da informazioni e prove (Mostra come e perch\u00e8 il tuo particolare prodotto pu\u00f2 aiutare il lettore a risolvere il suo problema).
            \n<\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n

            Ed ecco una interessante variazione di Sean Mitchell:<\/span><\/p>\n

            \n
              \n
            1. Definisci il problema<\/span><\/li>\n
            2. Aggravane le conseguenze<\/span><\/li>\n
            3. Squalifica le altre soluzioni<\/span><\/li>\n
            4. Mostra la TUA soluzione e spiega perch\u00e8 \u00e8 la pi\u00f9 efficace<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<\/blockquote>\n

              —————<\/span><\/p>\n

              Formula di Copywriting # 3<\/b><\/span><\/h4>\n

              —————<\/span><\/p>\n

              Una delle piu’ diffuse variazioni del modello AIDA \u00e8 la seguente<\/span><\/p>\n

              ACCA<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                \n
              • Awareness (coscienza)<\/strong> – Rendi consapevole il tuo lettore del problema
                \n<\/span><\/li>\n
              • Comprensione<\/strong> – Aiuta il tuo lettore a comprendere meglio il problema
                \n<\/span><\/li>\n
              • Convinzione<\/strong> – Educalo sulle qualit\u00e0 che deve cercare in un prodotto per superare il problema
                \n<\/span><\/li>\n
              • Azione<\/strong> – Posiziona il tuo prodotto come la soluzione ideale, e invita il tuo lettore ad entrare in azione
                \n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                Questa formula \u00e8 simile a AIDA, ma \u00e8 pi\u00f9 efficace di questa quando vendi un prodotto che\u00a0 ‘crea’ domanda di Mercato da zero (oppure la amplifica, facendola evolvere verso qualcosa di nuovo). In questa formula, la fase di “comprensione” sottolinea l’importanza della chiarezza e della comprensione, che \u00e8 vitale per ogni messaggio persuasivo. <\/span><\/p>\n

                Infatti se il tuo potenziale cliente non \u00e8 perfettamente consapevole del problema che ha (soprattutto nei mercati vergini) egli non avr\u00e0 alcun motivo di cercare una soluzione, e sar\u00e0 quasi impossibile per te tentare di convincerlo ad acquistare il tuo prodotto. <\/span><\/p>\n

                La formula ACCA \u00e8 dunque molto specifica e funziona in un contesto preciso.
                \n<\/span><\/p>\n

                Ti fa creare una fase educazionale che aiuta il consumatore a prendere coscienza, poi a capire meglio il problema che ha, e poi a volerlo risolvere con convinzione attraverso una singola soluzione <\/span>da te indicata, <\/span>unica e diversa da tutte le altre (se presenti), dove trover\u00e0 pi\u00f9 benefici, minori rischi e pi\u00f9 sicurezza.<\/span><\/p>\n

                —————<\/span><\/p>\n

                Formula di Copywriting #4:<\/b><\/span><\/h4>\n

                —————<\/span><\/p>\n

                PPPP:<\/span><\/strong><\/span> Proietta, Prometti, Prova, Piazza<\/span><\/p>\n

                  \n
                • Proietta<\/strong>:\u00a0Inizia con una parola che dipinga i benefici che il lettore otterr\u00e0 dal tuo prodotto facendogli visualizzazione la sua vita ideale (immagina di.. come sarebbe se…) .
                  \n<\/span><\/li>\n
                • Prometti:<\/strong> Prometti che il tuo prodotto lo aiuter\u00e0 a raggiungere quella situazione ideale, e descrivi dettagliatamente cosa far\u00e0 per il lettore.
                  \n<\/span><\/li>\n
                • Prova:<\/strong> Mostra cosa ha fatto il prodotto per altri e supporta la tua promessa con dei testimonial (Dimostra il valore del prodotto ).<\/span><\/li>\n
                • Piazza:<\/strong> Piazza l’offerta e dai una ragione valida per non rimandare l’acquisto (indica al lettore cosa perder\u00e0 se non agisce subito).<\/span>
                  \n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                  Questa formula risponde ai 4 perch\u00e9 di Maxwell Sackheim
                  \n<\/span><\/span><\/p>\n

                    \n
                  1. Perch\u00e8 il tuo prospect dovrebbe leggerti o ascoltarti?<\/span><\/li>\n
                  2. Perch\u00e8 il tuo prospect dovrebbe crederti?<\/span><\/li>\n
                  3. Perch\u00e9 il tuo prospect dovrebbe farsene qualcosa di quanto stai offrendo?<\/span><\/li>\n
                  4. Perch\u00e9 il tuo prospect dovrebbe agire ORA?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

                    —————<\/span><\/p>\n

                    Formula di Copywriting #5<\/b><\/span><\/h4>\n

                    —————<\/span><\/p>\n

                    Chi \u00e8 stato il copywriter pi\u00f9 copiato del mondo? <\/span><\/p>\n

                    Esatto, \u00e8 stato Robert Collier.<\/span><\/p>\n

                    “The Robert Collier Letter Books” \u00e8 un esempio di BIBBIA del Copy. Straordinario, nonostante l’et\u00e0, ancora attuale e utile per i principianti.<\/span><\/p>\n

                    Qual \u00e8 la formula di Robert Collier<\/b><\/span>?<\/span><\/p>\n

                    A-I-D-P-P-C<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                    A<\/b><\/span> –> Attenzione.
                    \n<\/span>I<\/b><\/span> —> Interesse.
                    \n<\/span>D<\/b><\/span> –> Descrizione.
                    \n<\/span>P<\/b><\/span> –> Persuasione.
                    \n<\/span>P<\/b><\/span> –> Prove.
                    \n<\/span>C<\/b><\/span> –> Conclusione.<\/span><\/span><\/p>\n

                    Gary Halbert prese questa formula di Collier e la estese in un modello in 7 fasi:<\/span>
                    \n<\/span><\/span><\/p>\n

                    Fase 1: <\/strong>Attenzione<\/span> –<\/strong> D\u00ec qualcosa che cattura l’attenzione.<\/span><\/p>\n

                    Fase 2: <\/strong>Interesse<\/span> –<\/strong> D\u00ec ai lettori perch\u00e9 dovrebbero essere interessati.<\/span><\/p>\n

                    Fase 3: <\/strong>Credibilit\u00e0<\/span> –<\/strong> D\u00ec loro perch\u00e9 dovrebbero credere che quello che dici \u00e8 vero.<\/span><\/p>\n

                    Fase 4: <\/strong>Fatti<\/span> –<\/strong> Dimostra e prova che \u00e8 vero.<\/span><\/p>\n

                    Fase 5: <\/strong>Benefici<\/span> –<\/strong> Descrivi tutti i benefici.<\/span><\/p>\n

                    Fase 6: <\/strong>Istruzioni<\/span> –<\/strong> D\u00ec loro come ordinare.<\/span><\/p>\n

                    Fase 7: <\/strong>Urgenza<\/span> –<\/strong> D\u00ec loro di ordinare ora.<\/span><\/p>\n

                    Anche Bob Stone ha creato una sua variante della AIDPPC per le sales letters. Ecco i suoi 7 passi:
                    \n<\/span><\/span><\/p>\n

                      \n
                    • Benefit<\/strong> – Prometti il tuo pi\u00f9 importante beneficio nella tua headline o nel primo paragrafo<\/span><\/li>\n
                    • Sviluppo<\/strong> – Allarga ed enfatizza ulteriormente il tuo beneficio primario.<\/span><\/li>\n
                    • Descrizione<\/strong> – Dai al lettore indicazioni chiare e specifiche su cosa sta per ottenere (caratteristiche e benefici)
                      \n<\/span><\/li>\n
                    • Prove<\/strong> – Convalida le tue affermazioni con prove ed elementi di credibilit\u00e0 che dimostrano come quei benefici sono veri e indiscutibili
                      \n<\/span><\/li>\n
                    • Paura<\/strong> – Mostra al lettore che cosa potrebbe perdere se lui o lei non agisce.<\/span><\/li>\n
                    • Persuasione<\/strong> – Evidenzia e riassumi i tuoi benefici pi\u00f9 importanti in chiusura.<\/span><\/li>\n
                    • Azione<\/strong> – I<\/span>nvita ad un’azio<\/span>ne immediata (Usa parole d’azione specifiche e urgenti).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                      —————<\/span><\/p>\n

                      Formula di Copywriting #6<\/b><\/span><\/h4>\n

                      —————<\/span><\/p>\n

                      4×6:<\/strong><\/span> La formula per salesletter delle<\/span> 6 leve <\/span><\/strong>della persuasione di<\/span> Cialdini.<\/span><\/strong><\/p>\n

                      Fase 1<\/span>: Autorit\u00e0<\/strong> – Dai una ragione valida per la quale le persone dovrebbero ascoltarti nella fase iniziale in cui vuoi ottenere l’ATTENZIONE<\/span> del lettore (principio di Autorit\u00e0).
                      \n<\/span><\/p>\n

                      Fase 2<\/span>: Simpatia, Reciprocit\u00e0<\/strong> – Introduci il problema, e mostra perch\u00e9 sei simile ai tuoi lettori, (principio di Simpatia), offrendo ottime informazioni di valore (falsi miti, errori da evitare)\u00a0che aiutano in parte a risolvere il problema o a capirne la natura.. Ci\u00f2 automaticamente indurr\u00e0 chiunque legga a sentirsi in debito con te e a ricambiare (principio di reciprocit\u00e0) suscitando grande INTERESSE<\/span> e attesa per la tua soluzione.
                      \n<\/span><\/p>\n

                      Fase 3<\/span>: Coerenza e Impegno, Riprova sociale<\/strong> – Inizia a spiegare la TUA Soluzione, usando il principio di Coerenza e Impegno (cio\u00e8 fare in modo che chi ti legge sia d’accordo con te ad ogni passo che illustri lungo il percorso della lettera) e Social Proof (come altri ne hanno beneficiato), cos\u00ec da intensificare il DESIDERIO<\/span> di avere il tuo prodotto.
                      \n<\/span><\/p>\n

                      Fase 4<\/span>: Urgenza<\/strong> – Nella fase finale, sfrutta il principio di Scarsit\u00e0 (es: ‘compralo ora o qualcosa di brutto succeder\u00e0’) per indurre le persone ad entrare in AZIONE<\/span> e non procrastinare nella decisione di acquisto.<\/span><\/p>\n

                      —————<\/span><\/p>\n

                      Formula di Copywriting # 7<\/b><\/span><\/h4>\n

                      —————<\/span><\/p>\n

                      PPPP<\/span><\/strong><\/span>: La formula di Gary Bencivenga<\/span><\/p>\n

                      Gary Bencivenga, da molti considerato il miglior copywriter vivente, sostiene che ci sono 5 motivi per cui il lettore potrebbe non cogliere la tua offerta:<\/span><\/p>\n

                      1.\u00a0 Non ha tempo<\/span>
                      \n2.\u00a0 Non \u00e8 interessato<\/span>
                      \n3.\u00a0 Non percepisce differenza<\/span>
                      \n4.\u00a0 Non ti crede<\/span>
                      \n5.\u00a0 Non decide (il classico “devo pensarci”)<\/span><\/p>\n

                      Per superare questi 5 ostacoli nella sua ”Equazione della Persuasione” Bencivenga formula la PPPP, i cui 4 elementi sono: <\/span><\/p>\n

                        \n
                      • Problema<\/strong> URGENTE<\/span><\/li>\n
                      • Promessa<\/strong> UNICA<\/span><\/li>\n
                      • Prova<\/strong> INDISCUTIBILE<\/span><\/li>\n
                      • Proposta<\/strong> IRRESISTIBILE<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                        L’ultimo punto (offerta o proposta irresistibile), nella formula di Bencivenga \u00e8 il pi\u00f9 critico. Per creare un’offerta irresistibile infatti ci vogliono 8 componenti<\/span><\/p>\n

                        (offer based):<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                          \n
                        1. Descrivi il prodotto (come \u00e8 fatto, cosa contiene)<\/span><\/li>\n
                        2. Stabilisci il valore<\/span><\/li>\n
                        3. Offri dei bonus<\/span><\/li>\n
                        4. Rivela il prezzo<\/span><\/li>\n
                        5. Banalizza il prezzo<\/span><\/li>\n
                        6. Dai una garanzia coraggiosa<\/span><\/li>\n
                        7. Inverti il rischio<\/span><\/li>\n
                        8. Crea scarsit\u00e0 \/ urgenza<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

                          Avere un’offerta imbattibile ti da un vantaggio in pi\u00f9, ciononostante non c’\u00e8 certezza di chiudere la vendita a primo colpo. Secondo Gary Bencivenga la maggior parte delle persone si prende del tempo prima di cogliere un’offerta, anche la pi\u00f9 irresistibile, perch\u00e9:<\/span><\/p>\n

                            \n
                          • Non sentono abbastanza dolore da volere un cambiamento<\/span><\/li>\n
                          • Sono troppo impegnate e semplicemente se ne dimenticano<\/span><\/li>\n
                          • Non sentono che il valore percepito superi il prezzo che chiedi<\/span><\/li>\n
                          • Sono semplicemente pigri.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                            —————<\/span><\/p>\n

                            Formula di Copywriting # 8<\/b><\/h4>\n

                            —————<\/span><\/p>\n

                            Ecco la formula personale di Brian Keith Voiles:<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                            A – Attenzione –<\/strong> Menziona il pi\u00f9 grande vantaggio, il pi\u00f9 grande problema che puoi risolvere, USP<\/span><\/p>\n

                            I – Interesse –<\/strong> Riconosci il problema del lettore, e contemporaneamente mostra di avere la soluzione. Mostra che sei stato nella stessa condizione del lettore e che puoi concretamente aiutarlo<\/span><\/p>\n

                            C – Credibilit\u00e0 –<\/strong> Elenca i vantaggi del tuo prodotto o servizio e poi mostra come altri hanno tratto beneficiato da esso e quali risultati hanno ottenuto<\/span><\/p>\n

                            P – Prove –<\/strong> Mostra testimonianze dei clienti soddisfatti con i nomi completi, inclusi citt\u00e0 o paesi. Offri una garanzia priva di rischio.<\/span><\/p>\n

                            A – Attendibilit\u00e0 –<\/strong> Sii onesto e trasparente. Lascia i tuoi dati di contatto al lettore. Rendi pi\u00f9 facile per lui acquistare, senza alcun problema. Dai al lettore una ragione ulteriore per cui dovrebbe fidarsi di te.<\/span><\/p>\n

                            S – Scarsit\u00e0 –<\/strong> Crea scarsit\u00e0 REALE. Punta su un’offerta a tempo o quantit\u00e0 limitata, (es: sconto sul prodotto in quantit\u00e0 o tempo limitato).<\/span><\/p>\n

                            A – Azione –<\/strong> Comunica al visitatore che legge la pagina esattamente cosa fare in modo semplice e diretto.<\/span><\/p>\n

                            W – Warn –<\/strong> Avverti il lettore. Cosa succeder\u00e0 se non agisce? Ricordagli il dolore che avvertir\u00e0 se non user\u00e0 il prodotto (Es: se stai vendendo una crema antirughe, fa sapere al lettore come sar\u00e0 e quanto si aggraveranno le rughe senza il tuo prodotto – se questo \u00e8 vero. Non mentire) <\/span><\/p>\n

                            N – Ora –<\/strong> motiva il lettore ad agire ora, a comprare nel momento presente.<\/span><\/p>\n

                            —————<\/span><\/p>\n

                            Formula di Copywriting # 9<\/b><\/h4>\n

                            —————<\/span><\/p>\n

                            La formula in 12 step di David Frey:<\/span><\/strong><\/p>\n

                            \u00a0David Frey ha individuato 7 obiezioni che ricorrono frequentemente nelle salesletter e che fungono da freni di acquisto nella mente del lettore. Obiezioni come…
                            \n<\/span><\/p>\n

                            \n
                              \n
                            1. \u201cNon capisci il mio problema!<\/span><\/li>\n
                            2. “Come capisco che sei qualificato?”<\/span><\/li>\n
                            3. “Non ti credo!”<\/span><\/li>\n
                            4. “Non ne ho bisogno adesso”<\/span><\/li>\n
                            5. “Non funzioner\u00e0 per me”<\/span><\/li>\n
                            6. “Che succede se non sono soddisfatto?”<\/span><\/li>\n
                            7. “Non posso permettermelo”<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<\/blockquote>\n

                              Quando una sola di queste obiezioni si insidia nella testa del cliente, la vendita \u00e8 PERSA. <\/span><\/p>\n

                              Per superare tutte e 7 le obiezioni Frey ha creato una formula per salesletter di grande impatto e che \u00e8 tra le mie preferite, eccola:<\/span><\/p>\n

                              Step 1 – Attenzione:<\/strong> Inizia con una headline che cattura l’attenzione e parla al cuore del tuo lettore, enfatizzando il pi\u00f9 grande desiderio \/ paura che sta avendo.<\/span><\/p>\n

                              Step 2 – Problema:<\/strong> mostra al lettore come ci si sente ad avere quel problema. Poi agita il problema in maniera da fargli sentire un grande dolore e una agonia insopportabili.<\/span><\/p>\n

                              Step 3 – Soluzione:<\/strong> Allieva il dolore del lettore introducendo il tuo prodotto o servizio, e spiega in che modo potr\u00e0 risolvere il suo problema definitivamente.<\/span><\/p>\n

                              Step 4 – Credenziali:<\/strong> A questo punto il tuo lettore pensa: \u201csicuro, puoi risolvere il mio problema, questo \u00e8 quello che dicono tutti\u201d, dunque dai prova di affidabilit\u00e0 e attendibilit\u00e0. Come? Elencando le tue credenziali, come gli anni di esperienza sul campo, il numero di persone che hai aiutato, riconoscimenti importanti, casi studio di successo, ecc.<\/span><\/p>\n

                              Step 5 – Benefici:<\/strong> Mostra al lettore i vantaggi del tuo prodotto, e spiega cosa far\u00e0 per lui in grande dettaglio. Elenca ogni possibile beneficio che potr\u00e0 ottenere dal suo consumo (Bullet point).<\/span><\/p>\n

                              Step 6 – Social proof:<\/strong> Crea credibilit\u00e0 con testimonial che dimostrino le tue affermazioni. Fa in modo di includere l’immagine del cliente, con nome, citta, eventuale sito web (se possibile), perch\u00e8 questo dimostra che la persona \u00e8 reale.<\/span><\/p>\n

                              Step 7 – Offerta:<\/strong> L’offerta \u00e8 la chiave di tutta la salesletter. Una grande offerta pu\u00f2 superare un copy mediocre. Mentre un gran copy non pu\u00f2 superare un’offerta mediocre. Dunque crea un’offerta irresistibile, composta da tante componenti e dal prezzo irrisorio in rapporto al valore percepito. In breve il tuo lettore deve pensare: “Sarei davvero uno stupido se non colgo questo affare adesso”<\/span><\/p>\n

                              Step 8 – Garanzia:<\/strong> Rassicura il lettore sollevandolo da ogni rischio. Offri una garanzia coraggiosa, anche del 200% o di un anno. Se egli non sar\u00e0 soddisfatto del suo acquisto potr\u00e0 ricevere un cortese rimborso da parte tua fino ad un anno dal suo acquisto.<\/span><\/p>\n

                              Step 9 – Scarsit\u00e0:<\/strong> Crea scarsit\u00e0 a questo punto del copy per innescare ‘paura della perdita’. Avverti il lettore della quantit\u00e0 limitata di copie disponibili, oppure che la tua offerta \u00e8 valida solo per un periodo di tempo limitato.<\/span><\/p>\n

                              Step 10 – Richiamo all’azione:<\/strong> Non dare per scontato che il lettore sappia cosa fare per ottenere i benefici della tua offerta. Precisa in modo chiaro e conciso come effettuare l’ordine (es: clicca qui per acquistare \/ compila il form in basso e ordina ora).<\/span><\/p>\n

                              Step 11 – Avvertimento:<\/strong> Una buona salesletter costruisce emozioni, dall’inizio alla fine, anche dopo il tuo richiamo all’azione. Ricorda al lettore cosa cosa comporta il non agire, cosa succeder\u00e0 di brutto, quali conseguenze negative ci saranno nella sua vita se non ordina il prodotto adesso.<\/span><\/p>\n

                              Step 12 – Promemoria:<\/strong> includi sempre un P.S alla fine della lettera. Questo \u00e8 il terzo elemento pi\u00f9 letto di ogni salesletter. Sfrutta il ps per ricordare l’ offerta, includere un ulteriore invito all’azione, oppure sottolineare ulteriormente la scarsit\u00e0 (offerta limitata a tempo \/ quantit\u00e0 di copie).<\/span><\/p>\n

                              —————<\/span><\/p>\n

                              Formula di Copywriting # 10<\/b><\/span><\/h4>\n

                              —————<\/span><\/p>\n

                              QUEST<\/span><\/strong><\/span> \u2013 La formula di <\/span><\/b><\/span>Michael Fortin<\/span><\/p>\n

                              Michael Fortin \u00e8 considerato uno dei massimi copywriter viventi. La sua personale formula nasce dalle tre leggi immutabili del comportamento d’acquisto on line, e cio\u00e8:<\/span><\/p>\n

                              \n
                                \n
                              • Le persone non leggono<\/span><\/li>\n
                              • Le persone non credono<\/span><\/li>\n
                              • Le persone non agiscono<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n

                                Naturalmente questo non \u00e8 vero sempre. Ma \u00e8 vero certamente in un primo momento e se non ti conosco.\u00a0<\/span><\/p>\n

                                In questi casi \u00e8 necessario applicare le “3 P”. Sono:<\/span><\/p>\n

                                  \n
                                • Pull<\/strong> – Proiettali nella lettura<\/span><\/li>\n
                                • Prove<\/strong> – Prova le tue affermazioni<\/span><\/li>\n
                                • Push<\/strong> – Portali ad agire<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                  E dalle ‘3 P’ nasce la formula QUEST<\/strong>, ovvero:<\/span><\/p>\n

                                    \n
                                  • Qualifica<\/span>:<\/strong> Qualifichi e prepari il lettore su quanto stai per discutere.<\/span><\/li>\n
                                  • Comprendi<\/span>:<\/strong> Entri in connessione con lui, mostrando che conosci a fondo il suo problema<\/span><\/li>\n
                                  • Educa<\/span>:<\/strong> Indichi al lettore che esiste una soluzione diversa e migliore delle altre che risolve completamente il suo problema. Inizi a parlare delle sue caratteristiche.<\/span><\/li>\n
                                  • Stimola<\/span>:<\/strong> Costruisci valore intorno all’offerta, espandi i benefici, aggiungi testimonial<\/span><\/li>\n
                                  • Transita<\/span>:<\/strong> Accompagni il lettore verso la chiamata all’azione finale, riveli il prezzo, i bonus, eventuale garanzia e scarsit\u00e0. Qui fai in modo che il lettore si senta come se gi\u00e0 avesse il prodotto.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                    —————<\/span><\/p>\n

                                    Formula di Copywriting # 11<\/b><\/span><\/h4>\n

                                    —————<\/span><\/p>\n

                                    La formula in 27 passi di Clemens \/ Belcher:<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                                      \n
                                    • Richiama il tuo pubblico<\/span><\/li>\n
                                    • Ottieni la sua attenzione
                                      \n<\/span><\/li>\n
                                    • Fa una grande promessa (headline) con una breve spiegazione (SUB)<\/span><\/li>\n
                                    • Domande che mostrano che comprendi la situazione del prospect<\/span><\/li>\n
                                    • Identifica il problema<\/span><\/li>\n
                                    • Mostra il dolore e le conseguenze del non risolvere il problema<\/span><\/li>\n
                                    • Usa una potente analogia o storia per creare identificazione.
                                      \n<\/span><\/li>\n
                                    • Dai speranza al lettore sollevandolo da ogni colpa<\/span><\/li>\n
                                    • Identifica un nemico comune<\/span><\/li>\n
                                    • Offri informazioni di valore<\/span><\/li>\n
                                    • Introduci la soluzione (Che cosa offro? Cosa c’\u00e8 dentro?)
                                      \n<\/span><\/li>\n
                                    • Spiega la facilit\u00e0 d’uso<\/span><\/li>\n
                                    • Mostra la velocit\u00e0 dei risultati<\/span><\/li>\n
                                    • Mostra come sar\u00e0 la vita dopo<\/span><\/li>\n
                                    • Mostra le tue credenziali<\/span><\/li>\n
                                    • Illustra i benefici in grande dettaglio<\/span><\/li>\n
                                    • Usa la riprova sociale
                                      \n<\/span><\/li>\n
                                    • Aggiungi bonus<\/span><\/li>\n
                                    • Chi ne ha bisogno? Chi no?<\/span><\/li>\n
                                    • Che cosa lo rende diverso?<\/span><\/li>\n
                                    • Rivela il prezzo<\/span><\/li>\n
                                    • Inietta scarsit\u00e0 (se presente)<\/span><\/li>\n
                                    • Dai una Garanzia<\/span><\/li>\n
                                    • Invita all’azione<\/span><\/li>\n
                                    • Dai un avvertimento<\/span><\/li>\n
                                    • Il tuo P.S (Chiudi con un promemoria)
                                      \n<\/span><\/li>\n
                                    • Le tue testimonianze<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                      —————<\/span><\/p>\n

                                      Formula di Copywriting # 12<\/b><\/span><\/h4>\n

                                      —————<\/span><\/p>\n

                                      Power Copywriting Formula (Bob Serling)<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

                                        \n
                                      • Prerequisito<\/strong> #1:<\/strong> Devi avere un prodotto di qualit\u00e0.<\/span><\/li>\n
                                      • Prerequisito <\/strong>#2:<\/strong> Devi creare e usare il profilo del tuo cliente ideale.<\/span><\/li>\n
                                      • Prerequisito <\/strong>#3:<\/strong> Devi avere tanti elementi di credibilit\u00e0.<\/span><\/li>\n
                                      • Prerequisito <\/strong>#4:<\/strong> Devi avere un’offerta irresistibile.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#1:<\/strong> Devi condurre un esaustiva e approfondita ricerca di mercato prima ancora di scrivere una singola parola nel tuo copy.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#2:<\/strong> Prenditi una pausa e poi rielabora l’informazione
                                        \n<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#3:<\/strong> Crea un elenco completo di caratteristiche, fatti, dati.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#4:<\/strong> Fai una lista di ogni singolo beneficio che il tuo cliente riceve.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#5:<\/strong> Crea un’offerta irresistibile.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#6:<\/strong> Crea una garanzia straordinaria.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#7:<\/strong> Scrivi una potente headline che cattura l’attenzione.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#8:<\/strong> Usa il colore per accentuare i punti chiave.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#9:<\/strong> Tieni la grafica ridotta all’essenziale.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#10:<\/strong> Crea un paragrafo di apertura che inizia subito a mantenere la promessa fatta nella tua headline, con un lead-in coinvolgente e di grande ispirazione
                                        \n<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#11:<\/strong> Elimina tutte le obiezioni in anticipo in modo implicito (fatti dentro il copy) ed esplicito (domande e risposte).
                                        \n<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#12:<\/strong> Crea sub-headline che mantengono l’interesse del lettore e lo spingono a leggere l’intero copy.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#13:<\/strong> Al fine di presentare il pi\u00f9 potente messaggio di vendita possibile, devi rendere i tuoi clienti ben consapevoli delle loro pi\u00f9 profonde paure, nonch\u00e8 del loro dolore pi\u00f9 grande…<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#14:<\/strong> Annienta completamente il dolore e le paure dei tuoi clienti.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#15:<\/strong> Devi stabilire credenziali impeccabili con i tuoi clienti.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#16:<\/strong> Amplifica la tua credibilit\u00e0 mostrando un beneficio da ‘insider’.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#17:<\/strong> Fornisci ai tuoi clienti prove inconfutabili che dimostrino che sei in grado di mantenere la tua promessa.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#18:<\/strong> Usa ‘ponti cliccabili’ per spezzare il tuo copy in pezzi pi\u00f9 leggibili e gestibili.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#19:<\/strong> Dai ai tuoi clienti una potente lista di bullet dei benefici che otterranno usando il tuo prodotto.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#20:<\/strong> Sintetizza brevemente il tuoi benefici principali.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase<\/strong> #21:<\/strong> Elenca le caratteristiche del prodotto.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#22:<\/strong> Supera le aspettative con un pacchetto di altissimo valore che nessun cliente dotato di sana ragione vorrebbe perdersi.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#23:<\/strong> Stabilisci il prezzo del tuo prodotto.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#24:<\/strong> Piazza l’invito all’azione.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#25:<\/strong> Fa un’offerta che toglie il rischio dalle spalle del cliente.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#26:<\/strong> \u201cInverti il rischio\u201d per chiudere ancora piu’ vendite.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#27:<\/strong> Porta il tuo copy a chiusura facendo un riassunto di tutti i maggiori benefici che i clienti ottengono dopo l’acquisto.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#28:<\/strong> Incrementa la risposta ulteriormente piazzando un buon PS.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#29:<\/strong> Rendi facile per le persone effettuare l’ordine.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#30:<\/strong> Evita tutti i link che potrebbero condurre i tuoi clienti lontano dal tuo sito.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#31:<\/strong> Prenditi una pausa e poi rielabora l’informazione \u2013 una seconda volta.<\/span><\/li>\n
                                      • Fase <\/strong>#32:<\/strong> Controlla e riscrivi il tuo copy per il massimo impatto.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                        —————<\/span><\/p>\n

                                        Formula di Copywriting # 13<\/b><\/span><\/h4>\n

                                        —————<\/span><\/p>\n

                                        AUC<\/span><\/strong><\/span> – <\/b><\/span>Copy Checklist UNIVERSALE – Da applicare su tutto. <\/span><\/span><\/p>\n

                                        \n
                                          \n
                                        1. Optin page<\/span><\/li>\n
                                        2. Salesletter<\/span><\/li>\n
                                        3. Email marketing<\/span><\/li>\n
                                        4. Annunci Pubblicitari<\/span><\/li>\n
                                        5. Singoli pezzi di COPY (headline, bullet, ecc)<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<\/blockquote>\n

                                          1. Appeal<\/span><\/span><\/strong><\/p>\n

                                            \n
                                          • Quanto \u00e8 desiderabile e intrigante ci\u00f2 che offri?<\/span><\/li>\n
                                          • I tuoi benefit rispecchiano i problemi e i desideri del tuo mercato?<\/span><\/li>\n
                                          • Stai usando grilletti psicologici che tolgono sforzo e preoccupazione ai clienti generici e specifici alla nicchia? (es: facile, veloce, sicuro, economico).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                            2. Unicita’<\/span><\/span><\/strong><\/p>\n

                                              \n
                                            • Quanto \u00e8 unico ci\u00f2 che offri?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                              3. Credibilita’<\/span><\/span><\/strong><\/p>\n

                                                \n
                                              • Quanto \u00e8 credibile ci\u00f2 che offri?<\/span><\/li>\n
                                              • Dimostri e Provi le tue affermazioni?<\/span><\/li>\n
                                              • Quante prove ci sono che dimostrano che le tue promesse sono reali e sicure e non inventate o GONFIATE?<\/span><\/li>\n
                                              • Hai individuato e risolto la maggior parte delle obiezioni dei tuoi clienti (generiche e di nicchia) in anticipo?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

                                                Dai un punteggio da 1 a 5 a qualsiasi pezzo del tuo marketing e fagli la prova del 9 con questi 3 parametri, per misurare l\u2019efficacia dei tuoi testi di vendita prima ancora che tu li metta online.<\/span><\/p>\n

                                                Qual \u00e8 la migliore di queste 13 Formule?<\/h3>\n

                                                Quelle che ti ho appena illustrato sono nella mia esperienza le migliori 13 formule di copywriting esistenti. <\/span><\/p>\n

                                                Conoscerle tutte quante senza dubbio ti concede una GRANDE libert\u00e0 stilistica e comunicativa, e ti rende capace di progettare ogni volta la tua offerta attraverso la formula pi\u00f9 adatta, cos\u00ec da produrti il massimo ROI possibile.<\/span><\/p>\n

                                                Ovviamente queste non sono TUTTE le formule esistenti, e obiettivamente non ti serve padroneggiarle tutte e 13.<\/span><\/p>\n

                                                Nella maggior parte dei casi tutto quello che ti serve \u00e8 dominare una semplice ma potente AIDA migliorata. Come questa …<\/span><\/p>\n

                                                —————<\/span><\/p>\n

                                                Formula di Copywriting FINALE<\/b><\/span><\/p>\n

                                                —————<\/span><\/p>\n

                                                New Advanced AIDA formula (20 steps)<\/span><\/p>\n