{"id":2929,"date":"2013-12-13T05:10:43","date_gmt":"2013-12-13T05:10:43","guid":{"rendered":"http:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/?p=2929"},"modified":"2014-12-18T13:47:14","modified_gmt":"2014-12-18T13:47:14","slug":"perche-il-tuo-infoprodotto-non-vende-una-singola-copia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/perche-il-tuo-infoprodotto-non-vende-una-singola-copia\/","title":{"rendered":"Perch\u00e9 il tuo infoprodotto non VENDE una singola COPIA?"},"content":{"rendered":"<p>Ci sono 4 motivi per cui le persone non comprano il tuo infoprodotto<span style=\"color: #333333;\">:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Il momento non \u00e8 quello giusto (non sono pronti a comprare)<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Non sono ancora dentro la tua lista<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Non hai detto le &#8216;esatte&#8217; parole magiche che vogliono sentirsi dire<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Sono troppo impegnati e distratti da altre cose<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p>Oltre a questi motivi, c&#8217;\u00e8 un altro elemento che frena le vendite&#8230;<\/p>\n<p>Eben Pagan \u00e8 stato uno dei primi &#8216;Guru&#8217; a insistere sul fatto che se vuoi avere speranze di vendere bene il tuo prodotto, devi per prima cosa creare il profilo del tuo cliente ideale (&#8216;Customer Avatar&#8217;). Poi sar\u00e0 sufficiente adottare in tutti i canali di comunicazione (email, blog, social media, lettere di vendita) un linguaggio che &#8216;parli&#8217; in modo diretto a quel preciso profilo di persona per osservare immediatamente un aumento di conversioni e vendite.<\/p>\n<p>Purtroppo la realt\u00e0 smentisce questa teoria, infatti nel 90% dei casi le vendite non decollano. Al contrario, le vendite CROLLANO! Ecco perch\u00e9\u2026<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h4><span style=\"color: #333333;\">L&#8217;errore nell&#8217;avere un &#8216;Customer Avatar&#8217; consiste nel pensare che sia UNICO e IMMUTABILE<br \/>\n<\/span><\/h4>\n<p>Perch\u00e9?<\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Perch\u00e9 le necessit\u00e0 psicologiche dei tuoi clienti &#8216;cambiano&#8217; con i cicli dei mercati. Esse si evolvono sempre attraverso 4 cicli specifici, che producono NON UNO, ma almeno 4 tipologie di clienti. Eccoli<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Il Principiante<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">L&#8217;Iniziato<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Il Navigato<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">Il Consumato<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Questa nuova classificazione rende obsoleto e pericoloso l&#8217;assioma di Eben Pagan.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Vediamoli uno per uno.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">IL PRINCIPIANTE<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Qualsiasi sia la nicchia in cui operi, una buona fetta delle persone che acquisteranno il tuo prodotto saranno persone che non hanno esperienza dell&#8217;argomento, e che stanno iniziando da poco. Anche se il prodotto che vendi contiene &#8216;trucchi avanzati&#8217; molte di queste persone lo compreranno ugualmente, perch\u00e9 in quel modo si sentiranno gi\u00e0 a un livello pi\u00f9 avanzato (anche se non hanno fatto nulla per ottenerlo). <\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">La psicologia del principiante va capita.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Il principiante ha un sacco di entusiasmo, grande voglia di fare, e non vede l&#8217;ora di iniziare a padroneggiare l&#8217;ingrediente magico che sta sotto il tuo prodotto. Quell&#8217;ingrediente che gli consentir\u00e0 di soddisfare un bisogno, risolvere un problema,\u00a0 stare meglio in salute, avere rapporti migliori, fare piu&#8217; soldi o ottenere qualsiasi altro beneficio gli importi nel modo corretto.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Il principiante non \u00e8 ancora diffidente e non sa quante fregature lo aspettano dietro l&#8217;angolo. Per questo e&#8217; la preda perfetta dei marketer truffaldini.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"color: #333333;\">Il miglior modo per aiutare il principiante nel tuo mercato \u00e8 posizionandoti come colui che sfata i falsi miti e svela subito gli errori da evitare <\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Fondamentalmente ha bisogno di questo. Avere chiari i primi passi da fare correttamente, quelli che lo condurranno senza rischi dal punto A al punto B nella maniera pi\u00f9 veloce possibile. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Per garantirti di averlo come cliente a &#8216;vita&#8217; devi semplicemente portarlo a fare il percorso A &#8212;&gt; B in modo sicuro e prima dei tuoi competitor. La riuscita di questo processo imprimer\u00e0 nella sua mente l&#8217;idea che sei l&#8217;unico in grado di fargli ottenere (anche in futuro) ci\u00f2 che desidera piu&#8217; facilmente e in breve tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">L&#8217;INIZIATO<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">L&#8217;iniziato ha gi\u00e0 acquistato qualche corso o ebook sull&#8217;argomento, prima di trovare te e le tue risorse (questo lo rende pi\u00f9 &#8216;informato&#8217; sui temi della tua offerta). Probabilmente \u00e8 gi\u00e0 riuscito a ottenere qualche risultato, e vuole avere di pi\u00f9. Non devi spiegargli l&#8217;abc per aiutarlo. Ha gi\u00e0 qualche nozione.\u00a0<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"color: #333333;\">La principale caratteristica dell&#8217;iniziato \u00e8 che vuole gi\u00e0 arrivare a xyz, anche se non \u00e8 ancora pronto <\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Se riesci a mostrargli la strada per raggiungere xyz prima dei tuoi concorrenti (ammesso che lo sappiano fare), hai acquisito un cliente a vita. E non \u00e8 tutto. Se gli dai molto piu&#8217; di ci\u00f2 che si aspetta<\/span>, l&#8217;iniziato \u00e8 quello che diventa pi\u00f9 velocemente un tuo &#8216;fan&#8217; affezionato. Tende a emularti e prenderti come modello di riferimento. Vuole essere come te.<\/p>\n<p>Quando ti giochi la carta dell&#8217;avvocato (ho spiegato questo modello di posizionamento dentro il mio report &#8216;Brand Positioning Per Internet Marketer&#8217;) nel tuo mercato, attiri molti iniziati, e questi compreranno qualsiasi cosa tu produca.<\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">IL NAVIGATO<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">E&#8217; una persona d&#8217;azione. Ha gi\u00e0 acquistato molta formazione e ha esperienza. Fa errori, ma \u00e8 affamato e non si ferma davanti a nulla. A differenza dell&#8217;iniziato, compra per il proprio interesse personale. Ti ammira, ma non vuole essere come te.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">L&#8217;unica cosa che ha in testa \u00e8 portare i risultati al livello successivo. <\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"color: #333333;\">Il navigato fondamentalmente cerca nel tuo prodotto una direzione e un percorso piu&#8217; ottimizzato da seguire per ottenere di pi\u00f9 con meno lavoro <\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Una caratteristica di questo profilo di cliente \u00e8 che acquista solo ad alto costo, etichettando di &#8216;scarso valore&#8217; tutto ci\u00f2 che costa sotto i 50 euro. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Non a caso, la prima cosa che guarda il Navigato in una lettera di vendita, subito dopo la headline, \u00e8 il prezzo. Se vede che \u00e8 troppo basso, chiuder\u00e0 la pagina e non legger\u00e0 nemmeno il copy e i benefici che offri. Non importa se offri materiale Ninja di super qualit\u00e0. Se il prezzo \u00e8 troppo basso ti scarter\u00e0 subito.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\"><span style=\"color: #333333;\"><span style=\"text-decoration: underline;\">Trucco<\/span>: Per fare appello alla psicologia segreta di questa tipologia di acquirenti non devi vendere solo report low cost, ma anche programmi di costo medio\/alto.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">IL CONSUMATO<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Questo profilo \u00e8 il piu&#8217; complesso dei 4 e per questo voglio soffermarmi maggiormente su di esso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Il consumato di solito \u00e8 una persona con un atteggiamento opposto a quello del navigato.<\/span><\/p>\n<p>Se entra in azione si lascia abbattere subito dai primi errori e diventa diffidente. Molte volte non entra nemmeno in azione e la procrastinazione diventa la sua arte per giustificare la sua incapacit\u00e0 di riuscire.<\/p>\n<blockquote><p>Quello che devi capire del consumato \u00e8 che egli desidera solo ottenere un piccolo risultato prima che (in assenza del tuo aiuto) si convinca di mollare definitivamente.<\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"text-decoration: underline;\">Ci sono due categorie di consumati<\/span>:<\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #333333;\">I procrastinatori (quelli che studiano e trattengono le nozioni nella loro testa senza mai fare nulla)<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #333333;\">I diffidenti (quelli che hanno provato di tutto, ma, a causa di informazioni sbagliate o fuorvianti, hanno collezionato un fallimento dopo l&#8217;altro)<br \/>\n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"text-decoration: underline; color: #333333;\">Ci\u00f2 che accomuna entrambi<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Procrastinatori e diffidenti saranno una fetta davvero elevata dei tuoi clienti. Quindi \u00e8 importante che tu comprenda a fondo come riuscire a superare le loro aspettative per aiutarli sul serio a scavalcare gli ostacoli che li bloccano.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Si tratta di persone che hanno gi\u00e0 investito tempo e denaro in tonnellate di formazione, senza ricavarci nulla (anche se per motivi completamente opposti)<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Sono persone che si sono stufate di vedere sempre gli stessi schemi e patterns ripetersi in tutti i corsi che acquistano in continuazione e non credono piu&#8217; di poter riuscire.<\/span><\/p>\n<p style=\"padding-left: 30px;\"><span style=\"color: #333333;\"><span style=\"text-decoration: underline;\">TRUCCO<\/span>: Quando crei il tuo prodotto, pensa soprattutto a loro. Perch\u00e9<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #333333;\"> nel farlo aiuti tutti e 4 i profili di cui abbiamo parlato<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">I procrastinatori hanno bisogno solo di qualcuno che li stimoli nel modo corretto ad entrare in azione, e che li aiuti a consumare e mettere in pratica sul serio le informazioni <\/span><span style=\"color: #333333;\">divertendosi mentre lo fanno.<br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">I diffidenti invece hanno bisogno di essere stimolati a non fermarsi, nonostante errori e tentativi. Perch\u00e9 non solo non credono piu&#8217; alle promesse dei marketer, ma non credono piu&#8217; in se&#8217; stessi. Queste persone cercano nel tuo prodotto chiarezza di visione, vogliono toccare con mano che le cose possono funzionare senza passare per miliardi di errori o anni di applicazione; Inoltre vogliono essere rassicurati che, in caso di necessit\u00e0, ci sia qualcuno dall&#8217;altra parte pronto ad aiutarli.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Queste persone sono diventate dure e diffidenti, e ci\u00f2 le porta a una sempre maggiore procrastinazione. Sono l&#8217;80% dei tuoi clienti. E se non capisci i loro bisogni, se destinato a perderli e subire un crollo di vendite CRITICO.<\/span><\/p>\n<h4><span style=\"color: #333333;\">Perch\u00e9 i tuoi clienti ti ODIANO<\/span><\/h4>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Ecco la lezione da capire. Se nel tuo marketing stai comunicando bene a uno solo di questi &#8216;gruppi&#8217;, molto probabilmente stai lasciando soldi sul tavolo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline; color: #333333;\">COL TUO PRODOTTO DEVI COMUNICARE BENE A TUTTI<\/span><br \/>\n<span style=\"text-decoration: underline; color: #333333;\"> E 4 I SEGMENTI<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">&#8211; A chi non e&#8217; ancora entrato in azione (o per confusione o per procrastinazione)<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #333333;\"> &#8211; A chi ha fatto qualche prova o tentativo e ha mollato subito<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #333333;\"> &#8211; A chi ha gi\u00e0 ottenuto risultati ma vuole avere di pi\u00f9 (ottimizzando i processi)<\/span><br \/>\n<span style=\"color: #333333;\"> &#8211; A chi ha PROVATO di tutto, ma nonostante questo non vede ancora risultati<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Quindi nelle tue comunicazioni dovrai sempre tenere presente questi 4 profili, a prescindere dal tipo di &#8216;customer avatar&#8217; che avrai individuato in in anticipo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">COME FARE?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">In genere per tutte le 4 le tipologie di clienti funziona il format di piano &#8216;step by step&#8217; con spiegazione anche del perch\u00e8 fare le cose in un certo modo e approfondimento delle parti piu&#8217; difficili, con esercizi che aiutino a superare errori e ostacoli lungo il cammino.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"text-decoration: underline; color: #3366ff;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"http:\/\/reportmarketing.net\/rendite7giorni\/\" target=\"_blank\"><span style=\"color: #3366ff; text-decoration: underline;\">Tale &#8216;format&#8217; viene analizzato da testa a piedi proprio nel mio programma &#8216;Rendite d&#8217;Emergenza Online&#8217;, dove tra le altre cose ti spiego come creare una USP che ti consenta di comunicare bene a tutti e 4 i profili di cliente ideale in cui ti imbatterai strada facendo<\/span><\/a><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #333333;\">In assenza di queste informazioni, rischierai di cadere nel dimenticatoio molto presto, mentre i tuoi clienti (dopo una fase di entusiasmo iniziale) cominceranno a ignorare ogni tua comunicazione <\/span><span style=\"color: #333333;\">sistematicamente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Perch\u00e9?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Perch\u00e8 non sei riuscito a comunicare al &#8216;cuore&#8217; del problema che hanno, e non hai capito il loro profilo psicologico. E quando i clienti non si sentono capiti, molto semplicemente se ne vanno da chi li capisce e gli vende meglio ci\u00f2 che cercano.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">Quindi adesso domandati:<\/span><\/p>\n<blockquote>\n<ul>\n<li>Quali sono i clienti a cui stai comunicando meglio il tuo messaggio nella tua attivit\u00e0?<\/li>\n<li>Quali tipologie stai invece trascurando (ma che potrebbero portarti tonnellate di profitti)?<\/li>\n<li>Ma soprattutto, tu a quale profilo caratteriale ti senti pi\u00f9 vicino?<\/li>\n<\/ul>\n<\/blockquote>\n<p>Rispondimi pure nei commenti.<\/p>\n<p><span style=\"color: #333333;\">NOTA: se l&#8217;articolo ti \u00e8 piaciuto, aiutami a diffonderlo nei social media. Clicca sui tasti &#8216;+1&#8217; e &#8216;like&#8217; e condividilo su Twitter.<br \/>\n<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ci sono 4 motivi per cui le persone non comprano il tuo infoprodotto: Il momento non \u00e8 quello giusto (non sono pronti a comprare) Non sono ancora dentro la tua lista Non hai detto le &#8216;esatte&#8217; parole magiche che vogliono sentirsi dire Sono troppo impegnati e distratti da altre cose Oltre a questi motivi, c&#8217;\u00e8<a class=\"more-link\" href=\"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/perche-il-tuo-infoprodotto-non-vende-una-singola-copia\/\">Leggi tutto<\/a><\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[62,36],"tags":[112,111,110],"class_list":["post-2929","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-aumentare-le-vendite","category-errori-comuni","tag-cicli-dei-mercati","tag-cliente-ideale","tag-customer-avatar"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2929","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2929"}],"version-history":[{"count":34,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2929\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":3874,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2929\/revisions\/3874"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2929"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2929"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.valerioconti.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2929"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}